Marketing

RESUMEN

El presente trabajo monográfico trata de exponer de manera general todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de administración de ventas en una empresa la cual esta en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.

La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos ymantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que significa Gestión de Marketing en las relaciones con los clientes las cuales permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo, lo que permite a laempresa analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.

Todo esto nos lleva a decir de que la administración de ventas es la adecuada combinación de recursos humanos, financieros, administrativos y tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el logrode ventas eficientes, entendiéndose por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa y mayor satisfacción al cliente,







INTRODUCCIÓN

La presente monografía consta de cinco capítulos los cuales son:
-Generalidades de la administración de Ventas,
- Ventas personales,
-Proceso de Administración de Ventas
-Planificación y ambiente del Programa de ventas-Control evaluación del desempeño de Ventas

La metodóloga utilizada es la propia de la investigación monográfica es decir hemos utilizado el método científico, el método de análisis – síntesis y el inductivo- deductivo, basándonos en la recopilación bibliográfica y la técnica de la descripción – explicación.

Las fuentes de información utilizadas son las encontradas básicamente en la bibliografía dela localidad y en la información proveniente de internet.

En la investigación realizada se ha logrado identificar los diferentes enfoques sobre la Administración de Ventas, al mismo tiempo que se resaltan los aspectos aplicables a nuestra realidad y que se pueden utilizar para realizar un cambio de mejora en el ámbito de las ventas.










CAPITULO I
GENERALIDADES
1.1INTRODUCCION
En un mercado global competitivo como el actual, nada puede dejarse librado al azar las ventas deben ser el resultado de un cuidado proceso de planificación y administración que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del cliente para general nuevas oportunidades de negocio.

La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene aldia a clientes, operaciones y proveedores. En la actualidad se realiza gracias a programas de CMR (Customer Relationship Management) Gestión de Marketing de Relaciones con los clientes, que además permites realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas tambiénpermite al empresario analizar que etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar la decisión necesaria para eliminarlos.
El marco de eficiencia y bienestar que logra la administración de ventas para todos los implicados, se trasmite a la sociedad misma, y algunos autores hasta citan dentro del campo de la ciencia. Por esta razón, es de sumaimportancia analizar la manera en la que se la maneja y definir claramente sus valores y alcances. Para algunos autores la administración es un proceso, para otros una ciencia, pero de todos modos, esta clara la función de la administración de ventas dentro de la empresa y con respecto al individuo que le pone en práctica: Mantiene un entorno en el que es posible conseguir de manera eficiente...