Marketing

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MERCADEO ESTRATEGICO INTEGRAL



TABLA DE CONTENIDO



INTRODUCCION 3
DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO 4
DAR A LOS CLIENTES LO QUE DESEAN 4
VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE 4
LA RECESION DE LA ALTA TECNOLOGIA DE 2001 4
RETOS ESTRATEGICOS TRADOS EN EL CAPITULO 8 5
DIFERENCIACIÒN: LA CLAVE DE LA PREFERNCIA DEL CLIENTE Y LA VENTAJACOMPETITIVA. 6
DIFERENCIACION EN LAS ESTRTEGIAS DE NEGOCIOS 6
DIFERENCIACION ENTRE LOS BIENES Y SERVICIOS 7
POSICIONAMIENTO FÌSICO 7
LIMITACIONES DEL POSICIONAMIENTO FÌSICO 7
POSICIONAMENTO PERCEPTIVO 8
PALANCAS QUE LOS MERCADOLOGS PUEDEN UTILIZAR PARA ESTABLECER EL POSICIONAMIENTO 8
PREPARACION DE LA BASE PARA LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING: 9
EL PROCEO DE POSICIONAMIENTO 9
HERRAMIENTAS ANALITICASPARA LA TOMA DE DECISIONES DE POSICIONAMIENTO 12
CONCLUSION 13
BIBLIOGRAFIA 14




INTRODUCCION



Illinois Tool Works, Nuevas tuercas y tornillos para llenar muchos nichos.



Empresa de bajo Perfil y sin mayor atractivo, Illinois Tool Works (ITW) fabrica una serie de productos que comúnmente van adheridos a los bienes de alguien más incluidos en ellos, o bien enrollados a su alrededor, fabricaclavos, tornillos, remaches, fleje o cinta metálica y de otros materiales envolturas, válvulas, capacitores, filtros y adhesivos, así como las máquinas y herramientas para aplicarlos.

Conocida desde hace mucho por su ingeniería superior y excelentes precios.

Inventora y mayor productora de mundial de hebillas de seguridad de plástico, proveedora líder de pernos de General Motors, inventora de loscollares de plástico que enlazan los six –pack (paquetes de seis latas o envases refrescos o cerveza) fabricante de los empaques Zip Pak resellables de alimento, y productora de equipo de pintura para las plantas de autos de Toyota. ITW es dueña de casi 3 mil patentes activas estadounidenses , pero la empresa es tan descentralizada , que nadie de la casa matriz puede presentar la cuenta exactade cuantos productos fabrica.

La empresa hoy en día tiene 500 divisiones o unidades de negocios separadas, que operan en 40 países- cada una con sus propias operaciones de marketing, investigación y desarrollo de manufactura. Producen 50 millones de dólares al año en ventas.

Producen variaciones de productos anteriores, vueltos a diseñar para nuevos usos o aplicaciones en nuevos segmentos demercado.

La empresa tiende a concentrarse en pequeños nichos de mercado en los que la competencia es menos intensa y los márgenes de utilidad son mayores. Como dice un director de ITW “Tratamos de vender donde nuestros competidores no están haciéndolo.”



RETOS ESTRATEGICOS TRATADOS EN EL CAPITULO 9.

El éxito de Illinois Toil Works ilustra varios importantes acerca del desarrollo delproducto y mercado nuevos entre ellos:

1. Crecimiento de ventas como la reducción de costos pueden contribuir a mejorar las utilidades.

2. Se descubrió que la tasa compuesta de crecimiento anual en el valor de mercado de las compañías que lograron un crecimiento de utilidades superior al promedio, pero un crecimiento de ingresos mas bajo que el promedio de su ramo o industria.



Lahistoria de Illinois Toil Works ilustra asimismo que las introducciones de nuevo productos pueden ser de productos que difieren en su grado de novedad desde la perspectiva de la compañía y de sus clientes.

Estrategias y programas de marketig apropiadas para el desarrollo de mercados a los que se les hará ofrecimientos que son nuevos para los clientes objetivo.

Principal foco de atención está enlos programas utilizados por la empresa pionera o primera entrante, en un mercado de producto particular.

Hay pioneros que aprovechan su ventaja inicial y mantienen una participación líder de mercado de la categoría de producto, y con ello ganan ingresos y utilidades sustanciales.

ITW se encargaba de evitar la competencia y concentrarse en nichos de mercado especializados.

ITW adoptaba una...