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PROCESO DEL MARKETING INDUSTRIAL
En el marketing industrial resulta fundamental que se entienda a la diferenciación como base del éxito. El usuario no encuentra la satisfacción sólo en la máquina,en el precio o aún en el servicio técnico. La diferenciación sólo la encuentra en la relación.
Por ello, la pirámide de percepción de valor de este tipo de usuario es la siguiente:

Es unapirámide que el usuario recorre en la medida en que se siente satisfecho en el escalón. Cuando algún escalón de abajo deja de satisfacer, el usuario baja a ese escalón y se mantiene allí hasta que siente quesus expectativas están satisfechas, en cuyo caso, reinicia el ascenso.
- La ascensión se inicia con el precio. Lo primero que busca el usuario es que el precio de la máquina encaje con susposibilidades, sólo si eso se cumple es cuando evalúa las características de la máquina.
- Ya en esta etapa, elegirá el modelo que mejor se ajusta al trabajo que tiene que hacer y las marcas de las que tieneuna buena imagen.
- Una vez hecha la elección, subirá al paso superior. En éste momento analiza cómo se le dará solución cuando tenga un problema.
- Una vez elegido el proveedor, es cuando sube,por último, al cuarto escalón. Si el proveedor elegido le satisface en esta etapa, existen muchas posibilidades de que se convierta en un proveedor permanente, de lo contrario lo podrá seguireligiendo, pero no le será fiel.

El servicio técnico hace que el usuario elija a un proveedor, el servicio al cliente hace que le sea fiel.
Por lo tanto se puede afirmar que habrá un adecuado marketingindustrial si existe el profesional relacionador. Este profesional sabrá estar en ese último escalón, en el que todo es sutil, intangible, subjetivo, pero donde el usuario percibe la auténticadiferenciación.
El proceso del marketing industrial tiene 3 etapas, que tendrán diferente duración según la situación en la que se encuentre la empresa.
El primer estadio corresponde a la investigación....