Marriot
Páginas: 5 (1100 palabras)
Publicado: 8 de agosto de 2010
ESTRATEGIA COGNITIVA AREA VENTAS HOTEL MARRIOTT
ESTRATEGIA MARRIOTT
COGNITIVA
AREA
VENTAS
HOTEL
Marco General
La Organización Marriott, en el ámbito de la Hotelería, comenzó a operar en Chile a partir de septiembre de 1999. Las expectativas de ventas de servicios hacia el segmento de las Corporaciones Chilenas, hasta abril de 2000, han estado bajo lo esperado. Si bien laestrategia de mercadotecnia y ventas cumplen con los contenidos y las formas diseñadas desde el criterio económico, su implementación ha expuesto un grado de complejidad mayor de lo esperado y que no es explicado a partir de este tipo de criterio. A partir de lo anterior, se desarrolló una evaluación de la estrategia de conocimiento con relación a los criterios que estructuran la toma de decisionesen el ámbito de las ventas. Para esto se evaluaron dos niveles de complejidad: el primero con relación a la concepción de la estrategia de mercadotecnia y ventas, propuesto por la gerencia, y el segundo, a partir de la concepción del equipo de ventas y su relación de comunicación entre la gerencia y éste. La construcción de los modelos estuvo basada en el supuesto de que los comportamientos de lasCorporativas Chilenas, en relación con la oferta de servicios de hotelería, responden a conductas y hábitos culturales que el criterio económico no contempla. Esta tendría como efecto que el equipo local de ventas aplicaría una estrategia de mercadotecnia de baja flexibilidad lo que para los
generaría conductas de ventas homogéneas y poco atractivas
segmentos ABC1. Esto mismo se reflejaríaen la estrategia de comunicación, la cual actuaría de forma pasiva, lo que significa una forma plana y conservativa en el manejo de las formas y contenidos. La forma directa de someter a prueba lo anterior, es a través de modelar la relación de comunicación entre gerencia de mercadotecnia y el equipo de ventas. la
El análisis desarrollado en la estructura de ventas del Marriott estuvo dirigidohacia los niveles de la gerencia de mercadotecnia y del equipo de ventas. Para esto se utilizó análisis multicriterio y multiobjetivo. El resultado obtenido son modelos de lenguaje con los que opera el proceso de toma de decisiones en los niveles citados. Para el desarrollo de esta propuesta solo se consideró el modelo generado a partir de la relación gerencia-equipo de ventas. La estrategiageneral requiere de mayor tiempo y profundidad de análisis. DIAGNÓSTICO
MODELO EQUIPO DE VENTAS (EV) Tomando como objetivo el aumento de ventas en los servicios Marriott, el EV privilegio criterios Económicos, Sociales, Culturales y de Posición Espacial del Hotel. Las acciones de ventas se configuraron a partir de Contactos, Visitas, Actividades Sociales y Promociones. (FIGURA Nº1)
FIGURA Nº1 Si solo se tomara en cuenta
el criterio económico, el orden de las acciones
sería el siguiente: CONTACTOS, ACTIVIDADES, PROMOCIONES y VISITAS. CONTACTO es la actividad que actualmente se privilegia y concentra el esfuerzo del EV (FIGURA Nº2).
FIGURA Nº2
Sin embargo, al integrarlo con los criterios Sociales, Culturales y Espaciales, la configuración cambia a PROMOCION, ACTIVIDADES,VISITAS, CONTACTO (FIGURA Nº3)
FIGURA Nº3
El cambio puede ser explicado sobre la base de que el EV desde su experiencia no ve superada la etapa de consolidación del producto, lo que implica mas tiempo de presentación a la cultura local. Lo anterior, se demuestra a partir del grado de actividad y el nivel de efectividad, conductas disgregadas como equipo y angustia por la venta. Por otra parte,en la reunión de modelación, elementos positivos son que el equipo no se justifica con relación a los errores potenciales, además, es capaz de abordar una amplia diversidad de criterios y experiencias generando una potencial estructuración o identidad. lo que genera
Sin embargo, estas capacidades no se reflejan en la relación con la gerencia, lo que supone una aceptación pasiva del equipo...
ESTRATEGIA MARRIOTT
COGNITIVA
AREA
VENTAS
HOTEL
Marco General
La Organización Marriott, en el ámbito de la Hotelería, comenzó a operar en Chile a partir de septiembre de 1999. Las expectativas de ventas de servicios hacia el segmento de las Corporaciones Chilenas, hasta abril de 2000, han estado bajo lo esperado. Si bien laestrategia de mercadotecnia y ventas cumplen con los contenidos y las formas diseñadas desde el criterio económico, su implementación ha expuesto un grado de complejidad mayor de lo esperado y que no es explicado a partir de este tipo de criterio. A partir de lo anterior, se desarrolló una evaluación de la estrategia de conocimiento con relación a los criterios que estructuran la toma de decisionesen el ámbito de las ventas. Para esto se evaluaron dos niveles de complejidad: el primero con relación a la concepción de la estrategia de mercadotecnia y ventas, propuesto por la gerencia, y el segundo, a partir de la concepción del equipo de ventas y su relación de comunicación entre la gerencia y éste. La construcción de los modelos estuvo basada en el supuesto de que los comportamientos de lasCorporativas Chilenas, en relación con la oferta de servicios de hotelería, responden a conductas y hábitos culturales que el criterio económico no contempla. Esta tendría como efecto que el equipo local de ventas aplicaría una estrategia de mercadotecnia de baja flexibilidad lo que para los
generaría conductas de ventas homogéneas y poco atractivas
segmentos ABC1. Esto mismo se reflejaríaen la estrategia de comunicación, la cual actuaría de forma pasiva, lo que significa una forma plana y conservativa en el manejo de las formas y contenidos. La forma directa de someter a prueba lo anterior, es a través de modelar la relación de comunicación entre gerencia de mercadotecnia y el equipo de ventas. la
El análisis desarrollado en la estructura de ventas del Marriott estuvo dirigidohacia los niveles de la gerencia de mercadotecnia y del equipo de ventas. Para esto se utilizó análisis multicriterio y multiobjetivo. El resultado obtenido son modelos de lenguaje con los que opera el proceso de toma de decisiones en los niveles citados. Para el desarrollo de esta propuesta solo se consideró el modelo generado a partir de la relación gerencia-equipo de ventas. La estrategiageneral requiere de mayor tiempo y profundidad de análisis. DIAGNÓSTICO
MODELO EQUIPO DE VENTAS (EV) Tomando como objetivo el aumento de ventas en los servicios Marriott, el EV privilegio criterios Económicos, Sociales, Culturales y de Posición Espacial del Hotel. Las acciones de ventas se configuraron a partir de Contactos, Visitas, Actividades Sociales y Promociones. (FIGURA Nº1)
FIGURA Nº1 Si solo se tomara en cuenta
el criterio económico, el orden de las acciones
sería el siguiente: CONTACTOS, ACTIVIDADES, PROMOCIONES y VISITAS. CONTACTO es la actividad que actualmente se privilegia y concentra el esfuerzo del EV (FIGURA Nº2).
FIGURA Nº2
Sin embargo, al integrarlo con los criterios Sociales, Culturales y Espaciales, la configuración cambia a PROMOCION, ACTIVIDADES,VISITAS, CONTACTO (FIGURA Nº3)
FIGURA Nº3
El cambio puede ser explicado sobre la base de que el EV desde su experiencia no ve superada la etapa de consolidación del producto, lo que implica mas tiempo de presentación a la cultura local. Lo anterior, se demuestra a partir del grado de actividad y el nivel de efectividad, conductas disgregadas como equipo y angustia por la venta. Por otra parte,en la reunión de modelación, elementos positivos son que el equipo no se justifica con relación a los errores potenciales, además, es capaz de abordar una amplia diversidad de criterios y experiencias generando una potencial estructuración o identidad. lo que genera
Sin embargo, estas capacidades no se reflejan en la relación con la gerencia, lo que supone una aceptación pasiva del equipo...
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