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  • Publicado : 28 de mayo de 2010
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Esta consiste en una serie de conocimientos objetivos y prácticos de las acciones de Mercadeo hacia los diversos canales de distribución utilizados, obtenidos por medio de un orden progresivo y con el fin de lograr un resultado determinado.
En las compañías, actualmente se da una relevancia significativa al apoyo de los canales de distribución, con el fin de estimularlos a vender y que a su vezellos estimulen a los clientes.  
Cada vez surgen nuevas ideas que nos permiten obtener una cierta competitividad en el mercado que la competencia muchas veces tarda en descubrir; y es sencillamente con la ayuda de la información de los clientes, del entorno, de otros productos, de la fuerza de ventas, de los canales de distribución, etc., que realizamos los objetivos propuestos.  
Los canalesde distribución son apoyados frecuentemente por la compañía, ya que es ésta la interesada en que sus productos se vendan; de tal manera que si no trabajan en conjunto con los intermediarios podrán cerrarse las puertas de los mercados.  
No importa el tipo de distribución que se utilice, pues no hay impedimento alguno para que un canal de distribución no sea apoyado por la compañía pues esnecesario motivarlo constantemente para que hagan su mejor esfuerzo.  
Para que un canal sea apoyado se deben conocer sus necesidades y deseos, logrando así un posterior éxito en sus operaciones tanto con el cliente como con la compañía.  
En muchas ocasiones las compañías no saben que hacen pero no les resulta muy difícil llevar a cabo varios elementos motivadores como:
* Márgenes elevados de lautilidad
* Tratos especiales
* Premios
* Exhibidores y material de apoyo en el punto de venta (merchandising)
* Concursos de ventas
* Capacitación
* Información del mercado
* Etc.
Cuando el intermediario no cumple con lo estipulado se utilizan elementos negativos como: 
* Reducir los márgenes
* Retrasar las entregas de pedido
*Terminar la relación comercial
* Etc.
Cuando esto sucede es obvio que las compañías no conocen lo suficiente al intermediario para saber acerca de sus necesidades, problemas, ventajas y desventajas del mismo; por lo tanto se llevan a cabo una serie de elementos que no motivan al canal y no cumplen de manera estricta con su función.  
Las compañías ceden algún porcentaje de las utilidadesobtenidas en cierto periodo a los intermediarios según se haya pactado, de manera que entre mayor sea la eficacia y eficiencia de los canales mayor será el porcentaje concedido.
En ciertas ocasiones los canales se convierten en los “preferidos” por las compañías, gracias al nivel de excelencia y rotación que se obtiene a través de estos; razón por la cual existe un trato preferencial para algunos quesiempre tienen contentos a las dos partes fundamentales entre el canal, la compañía y el cliente.  
Los premios son otorgados a ciertos intermediarios según las condiciones cumplidas.  
Estos premios consisten en dinero en efectivo, bonificaciones, vacaciones, tiempo libre, asignación de otros productos (camisetas, toallas, gorras, etc.), reconocimiento en público, entre otras.  
Las causasmás comunes por las cuales se puede obtener este premio son el cumplimento de cuotas de ventas, mejor tiempo de entrega del producto, cumplimiento de pagos, información suministrada, buen servicio al cliente, cooperación con los programas de mercadotecnia, etc.  
Los exhibidores son otorgados a canales que cumplen con ciertas características o méritos que lo hacen acreedor de este elemento, el cualle será de gran ayuda en el punto de venta y la ubicación precisa del producto.  
Estos exhibidores van acompañados de material de apoyo (merchandising), el cual es de gran utilidad pues brinda información del producto, adorna el punto de venta y lo hace más llamativo para el cliente captando su atención.  
Los concursos de ventas son realizados con el fin de motivar al intermediario a que...
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