Mecanica

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* vea los artículos de Fabián Cárdenas
* enero 13, 2012
* Métodos de Venta
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* desarrollo profesional, KAM, vendedor profesional, venta consultiva

 Una de las labores fundamentales de un KAM (Key Account Manager) o Gerente de Cuentas Estratégicas, corresponde a la planeación del cubrimiento y desarrollo de la cuenta. Siusted ha sido asignado como KAM de cuentas especiales, mi principal recomendación es que aplique un método claro de planeación del cubrimiento de la cuenta y de la estrategia de desarrollo de la misma. En corto plazo usted debe conocer en detalle la cuenta y lo más importante, debe tener un plan de acción para desarrollar oportunidades de negocio con dicha cuenta. Veamos algunas recomendaciones paradesarrollar esta fase de Planeación de Cuentas Clave.
¿En qué consiste el proceso de Planeación de Cuentas Estratégicas? Expresado en un contexto muy sencillo, lo explico con tres palabras; Conocimiento, Visión y Compromiso (CVC). Veamos a que me refiero con estas tres palabras:
Conocimiento. La primera fase en el proceso de Planeación de Cuentas, es lograr un alto nivel de conocimiento, almenos, de dos elementos: Las variables principales de la industria en la cual trabaja su cliente y el estado de las principales operaciones de su cliente. En el caso que mencione al comienzo de mi experiencia con clientes del sector petrolero, estoy seguro que la empresa para la que trabajaba se esmero mucho en entrenarme en la industria petrolera. Estuve más de tres meses inmerso aprendiendo deltema lo más que podía y creo que lo logramos (logre un nivel en el cual daba conferencias sobre la informática aplicada al sector de petrolero).
Donde fallamos contundentemente fue en el conocimiento del estado de las operaciones de cada uno de mis clientes clave. Simplemente no sabia cual era el estado de cada una de estas empresas en su industria, cuales eran sus ventajas competitivas, susprincipales problemas de negocio, etc. Fuera de conocer cifras generales y algunos temas muy superficiales de sus operaciones, realmente no tenía ningún conocimiento de su negocio. Años más tarde, trabajando con la misma empresa de tecnología, logramos cambiar esto sustancialmente, al extremo de que llegue a asistir a cursos de inducción en mis clientes como si fuera un empleado de esas empresas.Recuerdo mucho que fui asignado a la atención de un importante cliente del sector siderúrgico y en la primera reunión que tuvimos mi jefe, el cliente y yo, propusimos que yo, como KAM, asistiera al curso de inducción a nuevos empleados que esta empresa tenía. Pues les cuento que estuve dos semanas, de tiempo completo en las plantas y minas de este cliente aprendiendo de su negocio y conociendo susprocesos y problemas, con un nivel de profundidad interesante. El cliente recibió esto de muy buen agrado ya que para el era un claro mensaje del compromiso de mi empresa y de mi unidad de trabajo con ellos. Por lo tanto, el mensaje importante es desarrollar tácticas para lograr un gran conocimiento en la industria y en la situación de cada uno de sus clientes clave. Puede ser que usted no se conviertaen un experto en el campo de acción de sus clientes, pero si debe lograr un muy buen conocimiento de su negocio. Por lo tanto, su Plan de Cuenta, debe incluir como primer paso un plan detallado de trabajo de Conocimiento de los elementos que acabo de ilustrar.
Visión. Recuerde que usted es un consultor de negocios, no un toma pedidos. Bueno, pues aquí es donde usted demostrará sus capacidades deconsultor y de gerente de cuenta. Si usted logró un excelente conocimiento en la fase anterior, debe ahora lograr desarrollar una visión de la forma como usted y su empresa pueden ayudar a su cliente (Key Account) a utilizar sus soluciones para mejorar su negocio. Una de las funciones fundamentales del KAM es “Desarrollar Oportunidades de Negocio” en sus cuentas estratégicas. Una de las formas...