Mejores Prácticas de Consecionarios
Páginas: 7 (1658 palabras)
Publicado: 22 de octubre de 2013
Mejores prácticas para concesionarios
10 indicadores importantes que los gerentes deberían monitorear - Parte 1
El efecto que tuvo la crisis mundial sobre la industria automotriz no es novedad, como muestran las estadísticas del último informe anual llevado a cabo por NADA (la asociación de concesionarios de autos de Norteamérica):
• Las ventas en concesionarios de vehículos nuevoscayeron un 17%
• Bajaron los precios de venta por unidad, tanto en vehículos nuevos como usados
• El margen bruto sobre el precio de venta de unidades nuevas bajó a 4.43%
• Los concesionarios sufrieron una pérdida neta de $5 por cada unidad usada vendida
Por eso es importante, ahora más que nunca, que los gerentes generales y departamentales controlen de cerca el estado en que seencuentra el concesionario.
Afortunadamente, los DMS de hoy ofrecen abundante información de acceso sencillo. Pero…de los cientos de informes que ofrece su DMS, ¿qué es lo que debería estar controlando?
Hemos preparado una lista con los 10 indicadores de performance fundamentales (conocidos como KPIs o Key Performance Indicators), que los gerentes del concesionario deberían examinar en formaperiódica y constante.
Indicador #1: Factor de Absorción
Las ventas de vehículos están en baja. El margen por vehículo está cayendo año a año.
Al mismo tiempo, muchos gerentes generales tienden a enfocar el negocio desde el lado de las ventas, sector del que provienen. Muchos concesionarios reconocen la importancia de Repuestos y Servicio pero en realidad prefieren no involucrarse.
Sin embargo,Repuestos y Servicio es en realidad un aspecto muy positivo de la concesionaria que muchas veces se pasa por alto. Según NADA, la ganancia bruta para estas áreas fue de 45.89% en el 2008 comparado con un modesto margen de 4.43% en la venta de vehículos nuevos.
Entonces es vital que los concesionarios centren sus esfuerzos en alcanzar la máxima eficiencia en Repuestos y Servicio. Una manera decontrolar esto es mediante el seguimiento del Factor de Absorción.
¿Qué es el Factor de Absorción?
El Factor de Absorción es el porcentaje que cubren (o “absorben”) los departamentos de Repuestos y Servicio del total de los costos operativos de la concesionaria.
La fórmula es así:
(Ventas de repuestos y servicios - Costos Variables de repuestos y servicios) / Total de gastos delconcesionario
Entonces, este es el desafío:
Un concesionario eficiente debería vender suficientes repuestos y servicios como para no depender de las ventas de vehículos.
Entonces, idealmente un concesionario tendrá un Factor de Absorción de 1… es decir, Repuestos y Servicio generen una ganancia suficiente como para cubrir el total de gastos fijos de todo el concesionario.
Tres puntos que losconcesionarios pueden llevar a cabo para mejorar el Factor de Absorción:
• Aumentar la eficiencia del departamento de Servicio. Existen varios indicadores que pueden tenerse en cuenta, incluyendo Horas por Orden de Reparación y la relación o ratio Repuestos vs. Mano de Obra.
• Implementar una política de gestión de inventario de repuestos adecuada para optimizar las compras (y asíreducir costos), mejorar la disponibilidad y disminuir las ventas perdidas.
• Hacer un seguimiento de los repuestos pendientes a clientes. Este punto, que muchas veces se pasa por alto, puede afectar las compras, ventas y la satisfacción del cliente.
Peter Drucker dijo una vez: "Lo que se mide, se controla." Dada la situación económica actual, es más importante que nunca que los gerentesmonitoreen la salud de la concesionaria. Por suerte, los sistemas de gestión para concesionarios actuales ofrecen gran cantidad de información, la que es fácil de obtener... pero ¿exactamente qué debería Ud. controlar?
Hemos preparado una lista de diez indicadores de performance (o KPI) clave que sugerimos sean monitoreados permanentemente por los gerentes de la concesionaria.
La Parte 1 de...
10 indicadores importantes que los gerentes deberían monitorear - Parte 1
El efecto que tuvo la crisis mundial sobre la industria automotriz no es novedad, como muestran las estadísticas del último informe anual llevado a cabo por NADA (la asociación de concesionarios de autos de Norteamérica):
• Las ventas en concesionarios de vehículos nuevoscayeron un 17%
• Bajaron los precios de venta por unidad, tanto en vehículos nuevos como usados
• El margen bruto sobre el precio de venta de unidades nuevas bajó a 4.43%
• Los concesionarios sufrieron una pérdida neta de $5 por cada unidad usada vendida
Por eso es importante, ahora más que nunca, que los gerentes generales y departamentales controlen de cerca el estado en que seencuentra el concesionario.
Afortunadamente, los DMS de hoy ofrecen abundante información de acceso sencillo. Pero…de los cientos de informes que ofrece su DMS, ¿qué es lo que debería estar controlando?
Hemos preparado una lista con los 10 indicadores de performance fundamentales (conocidos como KPIs o Key Performance Indicators), que los gerentes del concesionario deberían examinar en formaperiódica y constante.
Indicador #1: Factor de Absorción
Las ventas de vehículos están en baja. El margen por vehículo está cayendo año a año.
Al mismo tiempo, muchos gerentes generales tienden a enfocar el negocio desde el lado de las ventas, sector del que provienen. Muchos concesionarios reconocen la importancia de Repuestos y Servicio pero en realidad prefieren no involucrarse.
Sin embargo,Repuestos y Servicio es en realidad un aspecto muy positivo de la concesionaria que muchas veces se pasa por alto. Según NADA, la ganancia bruta para estas áreas fue de 45.89% en el 2008 comparado con un modesto margen de 4.43% en la venta de vehículos nuevos.
Entonces es vital que los concesionarios centren sus esfuerzos en alcanzar la máxima eficiencia en Repuestos y Servicio. Una manera decontrolar esto es mediante el seguimiento del Factor de Absorción.
¿Qué es el Factor de Absorción?
El Factor de Absorción es el porcentaje que cubren (o “absorben”) los departamentos de Repuestos y Servicio del total de los costos operativos de la concesionaria.
La fórmula es así:
(Ventas de repuestos y servicios - Costos Variables de repuestos y servicios) / Total de gastos delconcesionario
Entonces, este es el desafío:
Un concesionario eficiente debería vender suficientes repuestos y servicios como para no depender de las ventas de vehículos.
Entonces, idealmente un concesionario tendrá un Factor de Absorción de 1… es decir, Repuestos y Servicio generen una ganancia suficiente como para cubrir el total de gastos fijos de todo el concesionario.
Tres puntos que losconcesionarios pueden llevar a cabo para mejorar el Factor de Absorción:
• Aumentar la eficiencia del departamento de Servicio. Existen varios indicadores que pueden tenerse en cuenta, incluyendo Horas por Orden de Reparación y la relación o ratio Repuestos vs. Mano de Obra.
• Implementar una política de gestión de inventario de repuestos adecuada para optimizar las compras (y asíreducir costos), mejorar la disponibilidad y disminuir las ventas perdidas.
• Hacer un seguimiento de los repuestos pendientes a clientes. Este punto, que muchas veces se pasa por alto, puede afectar las compras, ventas y la satisfacción del cliente.
Peter Drucker dijo una vez: "Lo que se mide, se controla." Dada la situación económica actual, es más importante que nunca que los gerentesmonitoreen la salud de la concesionaria. Por suerte, los sistemas de gestión para concesionarios actuales ofrecen gran cantidad de información, la que es fácil de obtener... pero ¿exactamente qué debería Ud. controlar?
Hemos preparado una lista de diez indicadores de performance (o KPI) clave que sugerimos sean monitoreados permanentemente por los gerentes de la concesionaria.
La Parte 1 de...
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