mercadeo II

Ejemplo 1: Tupperware
La postguerra, fue un momento glorioso para los fabricantes de muebles y de enseres domésticos, conforme las parejas, nuevamente reunidas compraban viviendas o se mudaban a otras más espaciosas.
Tupper tomó una sustancia semejante a la parafina, la llamó Poly-T (hoy la llamamos polietileno) y la convirtió en un material irrompible y casi indeformable. Resistíatemperaturas elevadas y se podía moldear para fabricar cacharros de cualquier forma que no se rompían ni agrietaban; Tupper lo mejoró todavía más inventando un cierre hermético a los líquidos y al aire.
Tupper pensaba que el cierre hermético proporcionaba el sistema lógico para guardar las sobras, pero el público no opinaba igual.
Los consumidores estaban acostumbrados a guardar los alimentos enrecipientes de cristal o de metal, y además el cierre les parecía difícil de manejar. Muchos de los recipientes vendidos fueron devueltos en función de que no funcionaban "como el del hombre que me hizo la demostración".
Por otra parte, los detallistas no querían perder el tiempo en hacer (gratis) demostraciones para Tupper, así que los tarros y las fuentes empezaron a cubrirse de polvo en las estanteríasde los almacenes.
En 1951, Tupper había abandonado ya la venta de artículos de plástico al comercio detallista; pero entonces conoció a la señora Brownie Humphrey Wise.
Esta veterana del sistema de visitas, había vendido los artículos para la Stanley Home Products con la ambición de llegar a ser concesionaria. Pero la Stanley no tenía una línea completa de enseres domésticos, y por eso Wisesolía llevar también los Tupperware para completar el surtido. Así descubrió que, cuando se disponía de tiempo suficiente para explicar los trucos de cierre hermético en un ambiente relajado, las amas de casa comprendían perfectamente la utilidad práctica de los artículos Tupperware para el hogar.
Solicitó una entrevista con Tupper y le señaló cómo el sistema de reuniones de vecinas significaba laposibilidad de disponer de dos horas, como promedio, para familiarizar a la posible compradora con los Tupperware y despejar toda sensación de dificultad y extrañeza frente a la novedad.
En abril de 1951 se creó la Tupperware House Parties, Inc., y según la revista Business Week, "la empresa abandonó todos los puntos de venta al por menor para fiarlo todo a las reuniones de amigas como único canalcomercial".
Una vez establecido el programa, se asignó a las distribuidoras de Tupperware (que eran amas de casa en un 95 %), el 35% de la facturación bruta de cada reunión (que solía ser de 56 dólares en promedio). Cuando un agente lograba captar a cuatro compañeras, quedaba nombrada jefe de unidad y percibía un pequeño porcentaje sobre lo facturado por las demás, y las que alcanzaban el rangode distribuidoras, cobraban una comisión mayor, pero a cambio debían mantener una existencia de mercancía.
Partiendo de una cifra de ventas insignificante en 1950, para 1954 la idea de reuniones domésticas había producido 25 millones de dólares de ventas.
Tupper falleció en 1983 ; para entonces se celebraban en el mundo, un promedio de 75.000 reuniones diarias de amigas por cuenta de Tupperware,y hoy día siguen siendo populares.
¿Cuál fue la estrategia de éxito utilizada para impulsar las ventas de los productos Tupperware y por qué cree usted que ha tenido éxito dicha marca a lo largo del tiempo? Justifique
RESPUESTA
La estrategia de venta utilizada fue la implantación e inversión en el tiempo que otorgaban a cada visita para explicar el producto, ya que, contaban con la demostraciónminuciosa y completa de los artículos, el comprador podía ir aclarando las dudas y así conocer en su totalidad las funciones del producto.
Y considero que hasta los días de hoy ha tenido y mantenido su éxito; porque siguen aplicando el mismo método y no nada más que el vendedor explique todas las funciones sin que ellos tienen el producto y lo conocen verdaderamente y no tienen que decirle...