Mercadeo para ferreterias.

COMO SE DEFINE Y DISEÑA UNA ESTRATEGIA

Muchas veces nos han hecho esta pregunta, bien concreta y específica: cómo se hace. En los libros hay muchas páginas que abordan el (qué es), pero muy pocas que hablan del (como).
Quizás sea porque la gran mayoría de esos libros fueron escritos por académicos, acostumbrados por la metodología de la ciencia de explorar las causas de lascosas, y muy pocos por personas formadas y fogueadas en el campo práctico de los negocios, a los que los qué, y los por qué les interesan poco y más buscan los cómos.
¿EN QUÉ NEGOCIO ESTOY METIDO?
Las estrategias no se definen sobre el aire ni sobre ideas, se definen sobre eventos concretos.
Específicamente, sobre negocios concretos.
Un negocio es un evento en el que se cumplela ley del costo beneficio; por lo tanto, el buscar a la mujer de nuestros sueños es un negocio y también lo es el querer ganar una guerra o una batalla o vender automóviles o helados.
Cualquier evento en el que exista la posibilidad de obtener ganancias y que cueste algo, es un negocio en forma genérica.
Sobre un negocio se define y diseña una estrategia lo haremos para conquistar a unamujer, para vender helados de ciertas características, para conquistar un puente o una posición estratégica y táctica en una guerra.
Nada podemos hacer sin una estrategia, salvo dejarnos llevar por la inercia de los hechos y ese impulso nos durará hasta que aparezca otro que actúe bajo los lineamientos de una estrategia… y nos gane a la mujer o venda mejor sus helados o se haga del puente endisputa.
Por lo tanto, la primera etapa de una estrategia es DEFINIR EL NEGOCIO. No es lo mismo tratar de conquistar a Alejandra bajo los efectos afrodisíacos del amor que bajo el interés de acercarnos a la fortuna de la bodega de su madre.
Es obvio que la estrategia para acercarnos y ganarla será distinta según sea uno u otro negocio el que nos impulse a conquistarla. Y como el negocioes diferente, gastaremos nuestros recursos de manera también diferente.
Lo que es válido para conquistar a Alejandra también lo es para vender helados.
No es lo mismo vender helados a los niños que a los adultos, incluso dentro de este último grupo no es lo mismo vender helados a adultos que esperan refrescarse o matar el tiempo con el producto que a otros que tienen otras expectativassobre él (por ejemplo, que les sirva de suplemento alimenticio o se trate de un grupo especial de consumidores, como los diabéticos).
Por lo tanto, cada uno de los grupos consumidores y sus necesidades, expectativas, y costumbres de compra o consumo, constituyen un negocio diferente.
¿Por qué? Porque la relación costo-beneficio es única en cada uno, y además porque el dinero se gasta demanera distinta para cada uno.
Para los niños gastaremos en sabores clásicos y presentaciones típicas (Pato Donald, colores vivos, etc.), para los adultos en sabores más agresivos (licores), y para los grupos especiales en materiales distintos (stevia en lugar de azúcar).
Todo es distinto para cada negocio, desde la presentación hasta la publicidad y la manera de hacerles llegar el producto.Si no hemos identificado el negocio en el que estamos, o queremos estar, ¿cómo podremos entonces diseñar una estrategia para el mismo?
Comencemos por el principio y hagámonos la pregunta ¿en qué negocio estoy o quiero estar? Una vez que la respondamos en forma concreta, simple, instrumental, podremos soñar con diseñar estrategias para ese negocio en particular.
Lo anterior nos lleva avarias otras derivaciones.
¿Cómo defino mi negocio? La respuesta es ¡nunca desde el punto de vista del producto!
Nadie vende helados genéricos; hay personas que venden helados para niños, para adultos, para mujeres embarazadas, para diabéticos. Cada uno de esos tipos de helados es un negocio separado de los demás, y debe contar con su propia estrategia. El negocio hay que definirlo desde...