Mercadeo

Estimación del potencial del mercadeo, pronostico de ventas y presupuesto

Participantes
Anny Tejada 2009-2399
Jennifer Andújar Luciano 2010-2239
Materia
Administración de ventas II

Profesor
Hadison L. Díaz

Sto.Dgo, Rep.Dom

Estimación del potencial del mercadeo, pronostico de ventas y presupuestoPotencial de mercado: es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de bienes o un servicio para toda la industria, en un mercadeo, durante un plazo determinado y en condiciones ideales. (Nuestro mercado es un grupo de clientes dentro de una zona geográfica determinada).

Potencial de ventas: se refiere a la parte potencial del mercado que determina que terminada empresa tieneesperanzas razonables de alcanzar. El potencial del mercadeo representa las ventas máximas posibles para todos los vendedores de bien o servicio en condiciones ideales en cambio el potencial de ventas reflejas las ventas máximas posibles.

Pronostico de ventas: es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) paraun periodo de tiempo determinado.

Cuota de ventas: son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, en cuestión puede ser un vendedor individual, una sucursal, una zona, etc.

* Métodos para pronosticar las ventas

Métodos subjetivo
• Expectativa de usuario: depende de las respuestas de los usuarios sobre consumo o compras que esperan realizar de mis productos o servicios• Compuesto mixto de la fuerza de ventas: aplica información de cada integrante del equipo de ventas de campo
• Opinión de un jurado ejecutivo: sondeo interno de los ejecutivos de la empresa para saber cómo evalúan las posibilidades de las ventas
• Técnica delfos: esta emplea un enfoque iterativo con medición repetida y retroalimentación anónima controlada, en lugar de las confrontación directa yla discusión entre los expertos que preparan el pronóstico.

Métodos objetivos
• Prueba de mercado: consiste en colocar los productos de la empresa en diversas zonas geográficas del país para observar cómo se desempeña y poder proyectar
• Análisis de series temporales: se basan en datos históricos (su complejidad varía notablemente)
• Promedio movedizo: este pronóstico afirma que las ventasdel periodo siguiente serán igual al actual
• Uniformidad exponencial: es una especie de pronóstico movedizo, pero en vez de otorgar el mimo peso, este método toma en cuenta aspectos de factibilidad dándole peso a cada variable de venta
• Desglose: suele aplicar datos mensuales o trimestrales para ver el comportamiento de las ventas
• Análisis estadístico de la demanda: trata de establecerrelación entre ventas y los tiempos como base para pronosticar ventas a futuro.

* Como elegir un método para elaborar pronostico
Una serie de estudios ha tratado de evaluar la exactitud de los pronósticos empleado diversas técnicas, la conclusión general fue que en cuanto a la exactitud del pronóstico, no importaba mucho cual métodos empleara. Ya que ninguna arrojaba con clara exactitud cuálde ambas era mejor. Aunque algunas comparaciones respaldan los métodos cuantitativos, pero otras encontraron que los métodos subjetivos generan pronósticos más exactos.

* Elaboración de cálculos para territorios
Las empresas no solo elaboran cálculos globales de las demandas, sino que también deben realizar cálculos de territorios por territorios. Los cálculos para los territorios reconocenla condición de que el potencial para determinado producto no será uniforme en todas las zonas. Los cálculos de la demanda del territorio permite planear, dirigir, controlar los vendedores debidamente porque afectan los siguientes aspectos:
1. El diseño de los territorios.
2. Los procedimientos empleados para identificar a los clientes en perspectiva.
3. Las cuotas de venta.
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