mercadeo

Universidad Latina






























La decisión referente a los mercados en que se va entrar

Cuando una empresa decide salir al extranjero a exportar sus productos es necesario que defina los objetivos y las políticas de marke ting.
Hay empresas que pretenden ser pequeñas empresas en el extranjero y otras que buscan mejoras sus extensionesaumentando su tamaño en el exterior..
Una empresa debería entrar al comercio con otros países cuando.
Los costos de entrada y de control del mercado son elevados.
Los costos de adaptación y de las comunicaciones son elevados.
La población de los países que se eligen, sus ingresos y su crecimiento son elevados.
Las empresas extrajeras dominantes pueden establecer fuertes barreras de entrada.Enfoques estratégicos para entrar en nuevos mercados:
Modelo de Cascada: la empresa sigue secuencia gradual para poder entrar en nuevos mercados.
Modelo Aspersor: la empresa entra en varios países a la misma vez, en un periodo de tiempo limitado.
Cada vez las empresas van naciendo internacionalizadas ya que se desarrollan en el mercado internacional desde su apertura.
Mercados desarrolladosfrente a mercados en desarrollo
Están son empresas que buscan satisfacer las necesidades no satisfechas de países en pleno desarrollo, se puede hablar de empresas de alimentación, ropa, construcción, electrónica, electrodomésticos, entre otros.
En este influyen las diferencias económicas y culturales ya que la infraestructura de marketing apenas existe en este mercado.

Zonas de libre comercioEsta son acuerdos comerciales entre grupos de países, el cual ha crecido en los últimos años. Permite que las empresas entren en un territorio más grande.
La unión Europea
Creado para crear un mercado común único para eliminar las barreras a la libre circulación de producción.
PRINCIPIOS DE LA VENTA PERSONAL
Consiste en vendedores eficaces y capacitados en métodos de análisis yadministración de las relaciones con sus clientes con el fin de lograr detectar necesidades y encontrar las soluciones referentes al producto adecuado.
Los 6 pasos de la venta personal:
1. PROSPECCION Y CLASIFICACION
Consiste en identificar los clientes interesados y clasificarlos.
2. APROXIMACION PREVIA
El vendedor debe saber todo referente a la empresa que va a atender y sobre los compradores. Debetomara en cuenta objetivos para la visita como: evaluar al cliente, recopilar información, venta rápida, así como que estrategia y enfoque usar.
3. PRESENTACION Y DEMOSTRACION
El vendedor contara la historia del producto, usara la técnica AIDA (obtener atención, mantener interés, provocar deseo e incitar a la acción), y un enfoque CVBV (características, ventajas, beneficios y valor).
4. COMOVENCER LAS OBJECCIONES DE LOS CLIENTES
Para hacer frente a estas objeciones se debe mantener actitud positiva, pedir al comprador que clarifique los inconvenientes y plantear preguntas de modo que el comprador no tenga más remedio que plantear objeciones, negar la validez de la objeción y convertirlo en un argumento de compra. También es importante “vender un precio”, en lugar de vender a travésde un precio, esto para hacer frente a los descuentos solicitados.
5. CIERRE
Identificando signos como acciones, frases, o comentarios, aplicaremos acciones para cerrar la venta, como solicitar al cliente que haga un pedido, ofrecer un precio especial, o una cantidad adicional gratuita o de regalo.
6. SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO
Se trata de garantizar la satisfacción del cliente para quevuelva a comprarnos lo que vendemos. Detalles como la entrega puntual, términos de contrato, asuntos de importancia del cliente, hacer visitas de seguimiento para verificar que todo marcha bien con nuestro cliente es parte importante de este paso.



NEGOCIACION
El marketing es una actividad relacionada con el intercambio de actividades, por ese motivo el experto en mercadeo debe estar...