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Ley 1: Ley del Liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”
A pesar de lo que mucha gente cree, la cuestión fundamental del marketing no es convencer a los consumidores de que se tiene el mejor producto o el mejor servicio, si no crear una categoría en la que se pueda "ser el primero".
Si uno tiene un buen producto y una pequeña cuota de mercado, tendrá que dar batalla a loscompetidores más grandes y probablemente esta estrategia sea errónea desde el primer momento.
Esta ley nos dice que es preferible ser el primero que ser el mejor, es mucho más fácil entrar en la mente primero, que tratar de convencer a alguien de que se tiene el mejor producto, mejor que el que estaba antes y que ya tiene toda la confianza del publico.
Por ejemplo, todos sabemos que el primer aviador quecruzó en solo el océano, fue Lindbergh, mas poca gente sabe que el segundo fue Hinkler, por mas que este ultimo era mejor piloto, voló mas deprisa y gastando menos combustible que el primero.
La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor. Por ejemplo:
Hertz, en alquiler de autos
IBM, en computadoras
Heineken, 1 era. cerveza importada cara enlos EEUU
Miller Light, la cerveza light nacional en los EEUU
Advil, en el ibuprofeno
Tyienol, la 1 era. marca con paracetamol.
Ley 2: La Ley de La Categoria:"Si usted no puede ser el primero en una categoría,cree una nueva en la que pueda ser el primero"
No sabemos cuál es el nombre de la segundo persona que cruzo el Atlántico sola, pero si sabemos que la tercera persona es Amelia Earhart.¿Por qué sabemos el nombre de la tercera y no de la segunda?. Simple, porque esta, fue la primera mujer que lo hizo.
Si uno no ha logrado estar primero en la mente de¡ consumidor, se debe buscar una categoría en la que se pueda ser el primero. Por ejemplo:
Si hubo mercado para Heineken, la 1era cerveza importada cara, porque no lo habrá para MICHELOB, la 1era cerveza nacional cara,
IBM fue la1era en computadoras, DEC fue la 1era en minicomputadoras.
Lears no fue la 1era revista para mujeres, pero si la 1era revista para mujeres maduras.
Hay muchas formas distintas de ser el primero. Las preguntas que deben hacerse antes de lanzar un producto son:
¿En que es mejor este producto que la competencia?
¿El primero en que? o sea, ¿en qué categoría es primero este producto?.
No debemospensar en conseguir que él público prefiera nuestra marca, se deben olvidar las marcas y pensar en las categorías. Todo el mundo habla de que su marca es mejor, pero los clientes potenciales tiene la mente abierta al hablar de categorías. Todos se interesan en lo que es nuevo, pero pocos en lo que es mejor.
Cuando se es el primero en una categoría se debe promocionar la categoría, en esencia no haycompetencia. Ejemplo: DEC le dijo a sus clientes potenciales porque debían comprar una minicomputadora, no una minicomputadora DEC.
Ley 3: La Ley de La Mente: “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta"
Esto no significa para nada que exista algún error en la Ley de Liderazgo, pero la Ley de la Mente la modifica. Es mejor ser el primero en la mente, que el primero enlos puntos de venta, ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar primero a las tiendas es entonces importante en la medida que le permita penetrar primero en la mente. Por ejemplo:
Mits Altair 8800, fue la 1era computadora personal, pero el producto ha desaparecido
Du Monti invento el 1er TV comercial
Duryea lanzo el 1er automóvil
La ley de la mente es unaconsecuencia de la ley de Percepción, si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre los puntos de venta.
Mucha gente tiene una idea o concepto que cree que revolucionara la industria, puede que con razón, pero el problema es introducir la idea en la mente de los consumidores potenciales, A menudo se piensa, que la solución es el dinero", para...