mercado de servicios

ADMINISTRACION DE VENTAS
RESUMEN
Una de las funciones de la administración de ventas es llevar acabo la planeación, ejecución y control de todas las actividades relacionadas con las ventas. También la administración de ventas sirve para localizar y eliminar los productos que resultan débiles en la competencia comercial.
El administrador de ventas debe realizar evaluaciones correspondientes alas actividades planeadas y programadas, de manera que se puede calcular la efectividad y esta se vea reflejada en las ventas. Las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor la mercadotecnia en las necesidades del comprador. También el propósito del administrador de ventas no es lograr utilidades como primer fin si no lograr como consecuencia de haber realizado un buen trabajo.
Laadministración de ventas está interesada en aspectos de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía, en la administración moderna de ventas comprende la dirección y el control de los agentes, el planeamiento la elaboración del presupuesto y táctica de las ventas, la coordinación de la investigación del mercado, la publicidad, la promoción de ventas y elmercado así como la integración en el programa de todas las actividades.
La mercadotecnia se sustenta bajo cuatro pilares principales que son: el mercado meta, necesidades del consumidor, mercadotecnia coordinada y rentabilidad.
Las tareas de un administrador se aplican en mayor o menor grado por tanto hay cinco funciones que un administrador maneja durante la fuerza de ventas.
1) El aspectogeneración de ventas en la empresa: por lo tanto sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una compañía, no habría dinero para apoyar al personal de producción, contadores, departamento del personal y ejecutivos de las oficinas ect.
2) La imagen de la compañía: los miembros de la fuerza de ventas son los representaste de la compañía. Su honradez, conocimiento y personalidades, así como sueficacia en el trabajo, pueden trasmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre o algo peor una imagen negativa.
3) Independencia del trabajo de ventas: el vendedor opera con mucha independencia en comparación con los colegas que están encadenados a una fábrica u oficina, sin embargo el trabajo de ventas también puede ser solitario y descorazonador.
4) Costos de ventas: un factoradicional que diferencia la administración de las mayorías de los otros puestos administrativos es el mero costo y la consecuente importancia de las ventas para una firma.

Responsabilidades y funciones de un gerente de ventas
Planeación y presupuesto de ventas
Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas
Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventasDistribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas
Compensación , motivación y dirección de la fuerza de ventas
Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades
Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Monitoreo del ámbito de la comercialización
Integración de la fuerza de ventas y el Marketing
Etapas del proceso de administraciónde ventas
Etapa 1: formulación de un programa de ventas
Para diseñar un programa de ventas se requiere 5 decisiones importantes, la manera como adaptar el esfuerzo de ventas ,el camino más conveniente llegar a los posibles clientes, la manera de organizar la función de ventas para los distintos clientes , el desempeño que deben alcanzar los miembros de la fuerza de ventas para el siguienteperiodo, la forma que desplegara la fuerza de ventas a cada vendedor dentro del territorio.
Etapa 2: implementación de un programa de ventas
La implementación de un programa de ventas implica motivar y dirigir el comportamiento de otras personas. Hay 5 factores que influyen en el comportamiento y desempeño laboral del vendedor.
a) Variables del entorno
b) Percepción del rol
c) Actitud
d) Nivel...