Mercado

UNIDAD III
TEMA 1: LA GESTION COMERCIAL Y DE VENTAS
a. La Gestión Comercial. Concepto e importancia: La gestión comercial es una de las tradicionales áreas funcionales de la gestión, que se encuentra en cualquier organización y que se ajustan a la ejecución de tareas de ámbito de ventas y marketing, incluyendo:
- El estudio del ambiente externo y de las capacidades de la propia organizacióncon el fin de alcanzar las previsiones de ventas, a fin de determinar las principales amenazas y oportunidades que se presentan a la organización y a fin de determinar sus fortalezas y debilidades.
- La organización y control de las actividades comerciales y de marketing, incluyendo la definición de estrategias comerciales y políticas de actuación.
- La relación con el cliente incluyendo ladefinición de la forma de recaudación de fondos, la definición de servicios complementarios y servicios post-venta y gestión de reclamaciones.
- La gestión de la fuerza de ventas, incluyendo su tamaño y la configuración de la estructuración.
Respecto a la importancia, En esta se analiza el contacto directo del vendedor con los clientes o comprador, se debe tener en cuenta la razón y el porqué de losobjetivos presentados y tener una buena administración, conducta Comercial, que requiera este tipo de trabajo para así llegar y obtener éxito en las ventas y comercializaciones.
Las ventas son valiosas e importantes ya que si no hay ventas no hay utilidades, rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir no hay nada .toda empresa vive de lo que vende.
b. Funciones
Amedida que la estructura de la empresa crece y aumenta el número de empleados, es necesario diseñar el organigrama y las distintas gerencias.
El organigrama, se utiliza para organizar las tareas y responsabilidades de los integrantes de la organización. También establece los flujos de comunicación, entre los distintos sectores de la estructura organizacional.
Es muy importante para alcanzar losobjetivos y lograr la famosa división y especificación de las tareas.
La gerencia comercial, es una de las áreas fundamentales del organigrama, debido a las responsabilidades que tiene que asumir su titular: el gerente comercial.
El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos. Es el nexo entre el directorio o dueño de la PYME y los vendedores.
No debededicarse a vender, para no perder su función gerencial y la visión estratégica del negocio. Tiene que acompañar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. La rutina del día a día y los problemas que esta acarrea, no lo deben desviar de su función de líder.
Funciones más importante del Gerente Comercial
-Planifica: la planificación es la base de la buena y correcta administración del tiempo.Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial.
Se alinea a la política dictada por el directorio y busca la mejor manera de alcanzar los objetivos y metas planteados.
El gerente comercial, sabe cuánto deben vender sus vendedores y en que tiempo tienen y pueden hacerlo.
Conoce las mañas y excusas que siempre ponen los vendedores, dado que él ha sido vendedor. Ya recorrió el caminoy es difícil que lo engañen. La experiencia y sabiduría producto de los años de trabajo, lo distinguen.
- Supervisa: conoce a la perfección las tareas que realizan día a día sus vendedores y supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvíos.
-Escucha: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial.
El gerente comercial tiene que leer ydescifrar los mensajes que recibe de los vendedores. No siempre lo que se dice, es lo que se quiere decir. Puede haber errores de comunicación o malos entendidos y solo un experto en gerenciar, notará las diferencias.
Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar una comunicación.
- Lidera: representa a sus vendedores, frente al directorio y los clientes....