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FASES DE LA VENTA
LA VENTA INTERNA

FASES DE LA VENTA

FASE 1 AMBIENTACION Y CONTACTO INICIAL

FASE 2 INDAGACIÓN

FASE 3 ARGUMENTACIÓN

FASE 4 MANEJO DE OBJECIONES

FASE 5 CIERRE DE LA VENTA

FASE 1. AMBIENTACIÓN
TECNICA 1. CONTACTO INICIAL PASO 1. IDENTIDADES: • • • • • Reconozca la llegada del cliente. Aborde al cliente con una bienvenida Invite al cliente a sentarse de serposible Ofrezca una bebida si hay disponibilidad Preséntese con su nombre y cargo e indague el nombre del cliente. • Tome nota del nombre del cliente. • Utilice un elogio, o comentarios positivos que generen un clima de confianza. • Si no puede proporcionar una atención inmediata, especifique el tiempo de espera del cliente.

FASE 1. PREPARACIÓN CONTACTO INICIAL
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SI Salude amablemente ysonría, utilice la palabra BIENVENIDO, hará que la gente se sienta mejor. De ser posible preséntese como asesor comercial con su nombre. Cree un clima de confianza Dígale: Don, Doña, Señor, Señora, Caballero, Señorita. Haga sentir al cliente como en su casa.

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NO No tutee al cliente a menos que el se lo pida. No use diminutivos: Platica, pesitos, cositas . . . No use frasescomo: “QUE QUIERE”, “A LA ORDEN” No use palabras afectivas como: “MI AMOR”, “MI VIDA”.

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FASE 2. INDAGACIÓN
En esta fase se tienen dos objetivos distintos pero complementarios. El primero es conocer la necesidad inmediata del cliente, la cual fue el motivo de visitarnos, la segunda es una serie de necesidades “ocultas” de los clientes, las cuales pueden ser satisfechas por otros productos dela empresa.

• TECNICA 2. PREGUNTAS ABIERTAS.
A. Haga preguntas del tipo: – Cuénteme, en que puedo ayudarle? B. Para prestarle un mejor servicio, debo hacerle unas preguntas más puntuales. . . – Hábleme de su familia. . . – Cuénteme, a que se dedica? – Coménteme de su negocio. . . C. Tome nota de la información que le suministre el cliente.

• TECNICA 3. RELACION DE NECESIDADES
– De acuerdoa las necesidades verifique mentalmente que productos o servicios podrían satisfacer al cliente. – Asocie los beneficios del producto con las necesidades del cliente. – Prepare mentalmente el argumento. – Tenga en cuenta la primer necesidad del cliente.

• TÉCNICA 4 APLICACIÓN DEL METODO SPIN:
– Una vez ha terminado de indagar mencione al cliente en orden:
• • • • Su situación Su problema Laimplicación a que conlleva Lo que el cliente necesita.

FASE 3 ARGUMENTACIÓN
En esta fase y de acuerdo a las necesidades detectadas, el vendedor presenta las características y los beneficios de su producto o servicio, teniendo en cuenta verificar el grado de comprensión del cliente. Es fundamental el perfecto conocimiento del producto. De no ser así se debe acudir a catálogos y fichastécnicas.

• TECNICA 5 RELACIONES ENTRE LAS NECESIDADES Y LOS PRODUCTOS DE LA ORGANIZACIÓN. Mencione al cliente el nombre del producto que necesita, enfatizando sobre las necesidades expuestas por el cliente e incluso sus necesidades ocultas.

• TECNICA 6 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
– Enfatice sobre las características del producto. – Ubique el producto entre usted y el cliente. – Señale lascaracterísticas físicas del producto cuando se refiera a ellas. – Apóyese en catálogos, fichas técnicas o en los empaques para enriquecer sus argumentos. – Realice preguntas de confirmación como.
• • • • ¿Qué opina de esto. . .? ¿Qué piensa de éstas características. . .? ¿Qué tal. . .? ¿conoce algún producto mejor. . .?

• TÉCNICA 7 PRESENTAR BENEFICIOS
– Frente a cada característica relacione unoo más beneficios que satisfagan o presenten soluciones al cliente. – Se debe tener en cuenta la solución que el beneficio representa para el cliente:
• . . . El ahorro en los costos de operación representan mayores ingresos residuales para usted. . . . . . El hecho de tener vitaminas representa que sus hijos están expuestos a menos enfermedades…

– Emplee los argumentos de las campañas...