Mesopotamia

APUNTE GEST. FORM. DEL VENDEDOR
CÓMO OBTENER UNA
PERSONALIDAD DE VENDEDOR
Si acepta usted que su imaginación influye en su comportamiento, entonces aceptará también que es
posible modificar o desarrollar su personalidad para que ésta sea mejor.
La personalidad no es lo
mismo que tener una cara redonda o unos ojos azules; es muy poco lo que podemos hacer por lo que se
refiere a nuestrascaracterísticas físicas. Sin embargo, mediante la determina ción y una actitud positiva,
podemos hacer algo por nuestra persona -Sdad. porque la personalidad, o la falta de ella, no es más que
una ac-ctud mental. Abraham Lincoln dijo: "La gente tiene sólo la felicidad que ella misma se concede".
Esa afirmación también es cierta en el caso de la personalidad. Lo mucho o lo poco que logramos en lavida lo determina en alto grado lo que nos decimos a nosotros mismos. Si uno cree que es tímido,
emprendedor, tolerante o impaciente, su comportamiento tiende a confirmar el concepto en el que uno
se tiene.
En la profesión de ventas es fundamental que analicemos de manera constante tanto nuestras fuerzas como
nuestras fallas. La personalidad del vendedor de éxito es una combinación de lascualidades que se resumen
en la frase HABILIDADES PARA EL ÉXITO PERSONAL. Al considerar estas cualidades, tenga usted presente que cada una
de ellas se puede adquirir.
Perseverancia. La habilidad para seguir adelante con nuestra línea de actuación a pesar de las dificultades
o la oposición. En las ventas, los esfuerzos hechos el día de hoy rara vez se reflejan en los resultados de
hoy. Tal veztengamos que hacer muchas visitas antes de cosechar finalmente l as r ecompensas.
Debemos tener muy presente que, en nuestra profesión, la única alternativa de la perseverancia es no
lograr ventas.
Empatia. Probablemente el atributo de mayor importancia en las ven tas: la capacidad de ponernos
mentalmente en los zapatos de la otra persona. Es la habilidad para experimentar en la imaginación lossentimientos y emociones del otro. Mucha gente confunde la empatia con la simpatía, aunque hay una
clara diferencia. Simpatía quiere decir, literalmente, "estar a favor o de acuerdo con el humor o las
opiniones de uno", en tanto que empatia significa compenetrarse, comprender en realidad, sin por ello
estar necesariamente de acuerdo. La empatia es posible sólo cuando el proceso de ventas se vemen talmente desde el punto de vista del comprador. Lo expresa un viejo dicho español: "Para ser torero lo
primero es aprender a ser toro". Pa ra ser un vendedor de éxito, primero debe aprender a ser cliente.
Flexibilidad. La habilidad para recuperarse de las decepciones y recobrar la energía con rapidez. En su
papel de vendedor, habrá muchas ocasiones en las que se sentirá desalentado y sedirá: "tal vez no nací
para vendedor". Casi todos los profesionales de las ventas han dicho esas palabras en una u otra
ocasión. Necesitamos flexibilidad para acordarnos de que somos parte de una de las profesiones más
estimulantes y más frustrantes del mun do, así como de que cada día nos traerá nuevas
o portunidades y muchas decepciones. La cantidad de tiempo que gastemos en recu perarnos delas
d ecepciones determinará las oportunidades que aprovecharem os. Thomas Edison sufrió cientos de
fracasos hasta que finalmente in ventó la bombilla eléctrica. A decir verdad, muchas de las invenciones
más notables de nuestra época serían todavía simples juguetes de la boratorio de no ser por la
flexibilidad de sus creadores.
Sinceridad. El ser sincero y honrado sin engreimiento o simulaciónes una de esas cualidades que rara
vez puede fingirse con buenos re sultados. El cliente necesita saber que le decimos las cosas en serio y
que le damos sólo información correcta .
Mente abierta. Una ausencia de opiniones prejuiciadas o intolerantes. Significa permitir a nuestra mente
el acceso a las opiniones y puntos .de vista de los demás, en un intento por aprender de sus experiencias....