Metodo Seleccion de Paises y clientes potenciales

Selección de países y Clientes Potenciales

Modelo de selección a partir de la referencia de exportaciones nacionales
rtaciones

El esquema metodológico que se detalla en forma pormenorizada mas abajo, es el siguiente:
sigu

•Elección del
Rubro

2
•Análisis de
Análisis
Antecedentes
de Exportación

1

•Identificación
de principales
importadores

5

•Selección de
Países dedestino

4
•Obtención de
Obtención
listado de países
prioritarios

3

6
•Evaluación y
Evaluación
selección de
clientes
potenciales

•Construcción de
BDC

8
•Inicio de
Inicio
Activación
Comercial

7

Metodología de
Metodolog
Contacto
Comercial

1

1) Elección del Rubro
Corresponde a una etapa previa en la que fueron seleccionados proveedores de los rubros quemayor potencial exportador representan para el país. La metodología expresada en este
documento se deberá aplicar en forma individual para cada rubro seleccionado.

2) Análisis de antecedentes de exportación
Habiéndose seleccionado los rubros de interés en base a la competitividad de Argentina, se
optará por identificar los destinos de exportación mas frecuentes, con el fin de establecercondiciones de accesibilidad de los diferentes mercados.
Con este fin, se analizarán las exportaciones argentinas de las posiciones arancelarias
correspondientes a los productos incluidos en los rubros de interés. Para esto, el primer paso
consiste en identificar y seleccionar las principales posiciones arancelarias que fueran
representativas del rubro exportador bajo análisis.
Posteriormentese accederá a la base de datos de NOSIS u otra similar. Se recomienda tomar
datos del año 2010 completo, excepto en los casos de rubros que hubieran mostrado alguna
particularidad durante tal período, y en tal sentido se hiciera conveniente la consideración de
algún otro período de análisis.
Una vez que se accede a un listado en Excel de las exportaciones realizadas por Argentina
respecto decada posición arancelaria, se pondrá énfasis en la identificación de los mercados
de destino, con el fin de establecer un orden de prioridades, el cual se determinará en base a
la participación relativa de cada país respecto del total exportado. De esta forma, los
mercados que más participación relativa demuestren en términos de montos exportados, se
ubicarán –en principio- al inicio de lalista, representando a los países de mayor posibilidad de
acceso.

3) Selección de países de destino
Una vez que se accede a los datos anteriores, se confeccionará una tabla en la que se
encolumnarán las posiciones arancelarias correspondientes al rubro analizado, y se agregarán
en columnas –ubicadas a su derecha- los países que se han convertido en primer destino,
segundo destino, y así hastael quinto destino o sexto destino, según el caso.
Así, nos encontraremos con una tabla en la que se puedan observar fácilmente los mercados
de destino prioritarios para el rubro analizado.
Habiéndose identificado los mercados en función del historial de exportaciones argentinas, se
pondrá menos énfasis en el análisis de las condiciones de acceso (barreras arancelarias y para
2arancelarias) a los mercados de destino, como tampoco se profundizará en sus factores
macroeconómicos, en virtud de que partiendo de exportaciones argentinas concretas, se
evidencia la existencia de variables que han sido favorables para el desarrollo de negocios. La
accesibilidad se identifica en base a la real concreción de exportaciones que se hubiera
identificado, y el potencial surgirá de los montosde exportación respecto de cada país. Esto
permitirá trabajar en base a antecedentes, optimizando el uso del tiempo de los recursos
dedicados a la exploración de mercado. Sin embargo, dependiendo del rubro y de la
susceptibilidad en cuanto a la aplicación de barreras o existencia de restricciones, se
efectuarán análisis más profundos para determinar el potencial y la accesibilidad de cada...