Cliente Potencial
Páginas: 6 (1369 palabras)
Publicado: 25 de octubre de 2012
TEMA 3
PLAN DE BÚSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES
¿Quién va al encuentro del otro?
¿El vendedor o el comprador?
La pregunta es importante, aunque la mayoría de los casos los compradores y vendedores se buscan mutuamente.
EL PRINCIPIO DE LA DOBLE ATRACCIÓN
Hay fuerzas de atracción y de rechazo que se conjugan o se contradicen, hay fuerzas que los acercan o los alejan.
Ignorar estos dosaspectos significa arriesgarse a perder las oportunidades para conseguir una buena estrategia de consecución de nuevos clientes.
Desde el ángulo atracción/rechazo se debe reconocer que el éxito reside, a imagen de la seducción hombre/mujer, en el interés que cada uno de los protagonistas muestre por el otro.
Por ejemplo, un cliente me interesa y, ala vez, yo le parezco interesante oviceversa.
Existen múltiples razones por las cuales un cliente nos interesa más que otro, algunas son:
1. El cliente promete una comisión más o menos atractiva.
2. El cliente se encuentra cerca de la empresa.
3. El cliente es una empresa que se toma como referente.
4. La facilidad de obtener un primer pedido.
5. La solvencia del cliente potencial.
Por su lado los clientes potenciales tambiénpueden estar más o menos interesados en lo que se les propone. Sería equivocado pensar que los clientes nos esperan con los brazos cruzados.
Cuando un cliente llama a un proveedor potencial, esta llamada no es neutra ni carece de sentido.
Algunas razones por las que un cliente potencial busca a un proveedor son:
1. El prestigio de un proveedor.
2. La competitividad del proveedor.
3. El dominiotecnológico y su experiencia.
4. Capacidad para resolver problemas.
Es evidente que la fuerza de la doble atracción, que acerca a vendedores y compradores, es eminentemente variable.
Se presentan cuatro grandes posibilidades determinadas por el nivel de interés que tienen los protagonistas.
CLIENTE POTENCIAL
Intereses +
[pic]
Intereses –
El vendedor deseaestablecer un plan de contacto con sus posibles clientes, por lo que existe la necesidad de medir los esfuerzos realizados por los posibles clientes para definir a su vez los del vendedor.
El vendedor tiene interés en resaltar sus esfuerzos ante el cliente potencial.
Cuanto más dispuesto esté el posible cliente a trabajar con el vendedor, mayor esfuerzo deberá realizar éste último para ayudarle.Esta estrategia puede resumirse en la siguiente ecuación:
Ev = Ec
Donde:
Ev es el esfuerzo del vendedor y,
Ec es el esfuerzo del cliente potencial
Por lo tanto, basta con determinar el término Ec se puede cuantificar Ev.
Para ello se puede establecer una tabla de evaluación del esfuerzo de los clientes potenciales, Ec.
Los esfuerzos realizados por los clientes potenciales semanifiestan de distintas formas y en diferentes ocasiones:
1. Recibir al vendedor sin dificultades.
2. Ser el solicitante.
3. Aceptar un nuevo proveedor.
Éstos son mensajes de esfuerzo expresado por los clientes potenciales.
Un nuevo cliente que entre a una sucursal bancaria con el propósito de abrir una cuenta, está haciendo muchos más esfuerzos que aquel que espera a que le presenten una buenaoferta.
Las señales de esfuerzo de los clientes que se tienen como meta se deben apreciar en términos de valor relativo.
Hay que jerarquizar a los clientes a partir de su mayor o menor predisposición a trabajar con el vendedor.
El sistema de puntuación del programa informático “STRAGEOR”, está bien adaptado para estos fines.
Contiene 4 niveles que se corresponden con una escala de esfuerzossupuestos y refleja la predisposición de un cliente potencial para trabajar con el proveedor y el esfuerzo que, a su vez, el proveedor deberá hacer:
10. Esfuerzo excelente.
Disposición máxima de uno u otro para trabajar juntos.
7. Esfuerzo bastante bueno.
Disposición media de uno u otro para trabajar juntos.
4. Esfuerzo modesto.
Disposición mediocre de uno u otro para trabajar...
PLAN DE BÚSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES
¿Quién va al encuentro del otro?
¿El vendedor o el comprador?
La pregunta es importante, aunque la mayoría de los casos los compradores y vendedores se buscan mutuamente.
EL PRINCIPIO DE LA DOBLE ATRACCIÓN
Hay fuerzas de atracción y de rechazo que se conjugan o se contradicen, hay fuerzas que los acercan o los alejan.
Ignorar estos dosaspectos significa arriesgarse a perder las oportunidades para conseguir una buena estrategia de consecución de nuevos clientes.
Desde el ángulo atracción/rechazo se debe reconocer que el éxito reside, a imagen de la seducción hombre/mujer, en el interés que cada uno de los protagonistas muestre por el otro.
Por ejemplo, un cliente me interesa y, ala vez, yo le parezco interesante oviceversa.
Existen múltiples razones por las cuales un cliente nos interesa más que otro, algunas son:
1. El cliente promete una comisión más o menos atractiva.
2. El cliente se encuentra cerca de la empresa.
3. El cliente es una empresa que se toma como referente.
4. La facilidad de obtener un primer pedido.
5. La solvencia del cliente potencial.
Por su lado los clientes potenciales tambiénpueden estar más o menos interesados en lo que se les propone. Sería equivocado pensar que los clientes nos esperan con los brazos cruzados.
Cuando un cliente llama a un proveedor potencial, esta llamada no es neutra ni carece de sentido.
Algunas razones por las que un cliente potencial busca a un proveedor son:
1. El prestigio de un proveedor.
2. La competitividad del proveedor.
3. El dominiotecnológico y su experiencia.
4. Capacidad para resolver problemas.
Es evidente que la fuerza de la doble atracción, que acerca a vendedores y compradores, es eminentemente variable.
Se presentan cuatro grandes posibilidades determinadas por el nivel de interés que tienen los protagonistas.
CLIENTE POTENCIAL
Intereses +
[pic]
Intereses –
El vendedor deseaestablecer un plan de contacto con sus posibles clientes, por lo que existe la necesidad de medir los esfuerzos realizados por los posibles clientes para definir a su vez los del vendedor.
El vendedor tiene interés en resaltar sus esfuerzos ante el cliente potencial.
Cuanto más dispuesto esté el posible cliente a trabajar con el vendedor, mayor esfuerzo deberá realizar éste último para ayudarle.Esta estrategia puede resumirse en la siguiente ecuación:
Ev = Ec
Donde:
Ev es el esfuerzo del vendedor y,
Ec es el esfuerzo del cliente potencial
Por lo tanto, basta con determinar el término Ec se puede cuantificar Ev.
Para ello se puede establecer una tabla de evaluación del esfuerzo de los clientes potenciales, Ec.
Los esfuerzos realizados por los clientes potenciales semanifiestan de distintas formas y en diferentes ocasiones:
1. Recibir al vendedor sin dificultades.
2. Ser el solicitante.
3. Aceptar un nuevo proveedor.
Éstos son mensajes de esfuerzo expresado por los clientes potenciales.
Un nuevo cliente que entre a una sucursal bancaria con el propósito de abrir una cuenta, está haciendo muchos más esfuerzos que aquel que espera a que le presenten una buenaoferta.
Las señales de esfuerzo de los clientes que se tienen como meta se deben apreciar en términos de valor relativo.
Hay que jerarquizar a los clientes a partir de su mayor o menor predisposición a trabajar con el vendedor.
El sistema de puntuación del programa informático “STRAGEOR”, está bien adaptado para estos fines.
Contiene 4 niveles que se corresponden con una escala de esfuerzossupuestos y refleja la predisposición de un cliente potencial para trabajar con el proveedor y el esfuerzo que, a su vez, el proveedor deberá hacer:
10. Esfuerzo excelente.
Disposición máxima de uno u otro para trabajar juntos.
7. Esfuerzo bastante bueno.
Disposición media de uno u otro para trabajar juntos.
4. Esfuerzo modesto.
Disposición mediocre de uno u otro para trabajar...
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