Metodo Spin (Psicologia De La Venta)

METODO SPIN

ETAPAS
1.PRELIMINARES. ES LA PRIMERA IMPRESIÓN CAUSADA, EN ESTA ETAPA ES FUNDAMENTAL GENERAR CONFIANZA. 2. INVESTIGACION. ES LA PARTE MAS IMPORTANTE DEL PROCESO DE LA VENTA. ES PORESTA ETAPA DE DONDE PROVIENE EL NOMBRE SPIN, YA QUE INCLUYE 4 PASOS:
• • • • S ITUACION, P ROBLEMA, I MPLICACION N ECESIDAD DE SOLUCION

ETAPAS
3. DEMOSTRAR CAPACIDADES. MUESTRA COMO EL PRODUCTOCUBRE LAS NECESIDADES EXPLICITAS DEL CLIENTE

4. OBTENER EL COMPROMISO. CUBRE LAS PREOCUPACIONES CLAVE QUE INVESTIGASTE. RESUME LOS BENEFICIOS, GENERA UN COMPROMISO DEL CLIENTE PARA IR AL DESARROLLO,GENERA UNA LLAMADA TELEFONICA O, MEJOR AUN, CIERRA LA VENTA.

PRELIMINARES

• ES LA PRIMERA IMPRESIÓN CAUSADA • PRESENTACION DEL ASESOR CONEL CLIENTE • ES MUY IMPORTANTE GENERAR CONFIANZA CONEL CLIENTE PARA QUE NO SE SIENTA INTERROGADO Y ASI SUS RESPUESTAS SEAN REALES.

INVESTIGACION

TIPOS DE PREGUNTAS
• PREGUNTAS DE SITUACION. ( • PREGUNTAS PROBLEMA ( • PREGUNTAS DE IMPLICACION (• PREGUNTAS DE NECESIDAD ( ) ) ) )

NECESIDADES IMPLICITAS VS NECESIDADES EXPLICITAS
• NECESIDADES IMPLICITAS: Son pequeñas manifestaciones CASI OCULTAS sobre problemas o dificultades queexperimenta el cliente. • NECESIDADES EXPLICITAS: Son manifestaciones expresadas por el cliente, se observan claramente.

NECESIDADES IMPLICITAS VS NECESIDADES EXPLICITAS

EL PROPOSITO DE LAS PREGUNTAS ESPONER AL DESCUBIERTO LAS NECESIDADES IMPLICITAS Y CONVERTIRLAS EN NECESIDADES EXPLICITAS

PREGUNTAS DE SITUACION
Son preguntas para investigar la situación actual del cliente: ¿Cuál es su estadocivil? ¿A que se dedica? ¿Vive en casa propia o rentada?

PREGUNTAS PROBLEMA
Son preguntas para conocer problemas, dificultades o insatisfacciones que elprospecto esta teniendo con su situaciónactual.

•Qué problemas tiene por vivir consus suegros? •¿Por cuánto tiempo ha pagado renta y cuanto pagas? •¿Te sientes seguro donde vives? ¿Qué probleas has tenido?

PREGUNTAS DE IMPLICACION...