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CASO DISTRIBUIDORA COMERCIAL

1. Elabore un diagnóstico de la situación de la empresa
2. Realice el Mapa Estratégico de la empresa
3. Elaboré el BSC para dar solución a los múltiples problemas que enfrenta la empresa


Distribuidora Comercial S.A., líder en la distribución de artículos e insumos de oficina (una de las tres más grandes en su rubro en el país), ha logrado este reconocidoprestigio luego de muchos años de ingentes esfuerzos por ocupar esta posición. La misión explicitada por los dueños, es “Ser el líder en el suministro de la mayor y mejor cantidad de productos y servicios, al menor costo posible, de las empresas Chilenas”. Nació al amparo de una popular distribuidora de artículos escritorio en uno de los barrios más populares de la ciudad, siendo su trayectoria, lade ser una “picada” a la hora de comprar artículos escolares.

Historia

El negocio lo inició don Juan hace varias décadas con el perfil de un negocio popular, en un barrio popular y a precios populares, con el formato de tienda de mesón donde los clientes deben hacer colas para ser atendidos por algún dependiente en la época de inicio del año escolar. A mediados de la década de los noventa,se incorporaron a la gestión de la empresa José y Pedro, los hijos mayores de don Juan, quienes con sus estudios universitarios de Ingeniería Comercial, su juventud e ímpetu, dieron un vuelco al formato del negocio. El foco del mismo ya no serían solo las personas que buscaban precios en los artículos escolares, sino que se amplió a la entrega de todos los insumos de oficina que pudiera necesitaruna empresa para su funcionamiento, desde el lápiz de pasta, todo tipo de papeles, alimentos (azúcar, café, té, etc.), hasta artículos e insumos computacionales (impresoras, computadores, tintas, etc.).

Cambio de Formato de Negocios

Este vuelco en la gestión y razón de ser de la empresa, se tradujo en incorporar un nuevo formato de venta adicional al de la tradicional venta de mesón: elde la venta vía telemarketing, en que un gran número de vendedoras telefónicas y de terreno tenían la misión de tomar contacto de las empresas y ofrecerles los servicios de un amplio surtido con un único proveedor. Es decir, en vez que el cliente fuera al negocio en búsqueda de ofertas, ahora la empresa iría directamente a las empresas para ofrecerles sus productos. Para ello, fue necesaria lacreación de nuevas oficinas en las cuales tenían cabida una gran dotación de vendedores y vendedoras, quienes colocaban directamente en el sistema computacional las órdenes de compra de los clientes. Dichas órdenes de compras eran recepcionadas directamente en la bodega para la preparación del respectivo pedido. Una vez que éste estuviera en condiciones de despacharse, se embalan y se le adjuntarespectiva factura. Los pedidos se agrupan por sectores de reparto, y se cargan en camiones contratados a terceros especialmente para estos fines. El cobro de las facturas se hace posteriormente con un grupo de
cobradores de terreno pertenecientes a la empresa.

En relación al abastecimiento, éste se realiza con pedidos que coloca la empresa a los proveedores, quienes surten la bodega a medida quese tiene disponibilidad. Este abastecimiento, ya no solo se hacía con proveedores locales, sino que se iniciaron grandes y masivas importaciones, especialmente desde los países asiáticos, lo cual ocasionaba serios problemas de almacenaje, dado que los volúmenes que se traían desde el exterior, cubrían varios meses de ventas, que en ocasiones llegaban a más de seis meses.

Con el fin de deapoyar la gestión de los vendedores, y también para dar la imagen de una empresa moderna, se desarrolló internamente un sitio Web con el objeto ampliar la cobertura de mercado. Sin embargo, y con el
objeto de no producir un atochamiento de pedidos que provocara un caos en el despacho, se restringió el acceso a las ventas a clientes, solo a aquellos que previamente se hubieren registrado. El...