Mezcla comercial

¿ FUERZA DE VENTAS CAPACITADA?

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Promoción
Elementos de la mezcla promocional Push / Pull: balance de acuerdo a objetivos Dirección de Fuerza de Ventas

Elementos de lamezcla promocional
 Publicidad  Promoción al canal  Promoción al consumidor  Patrocinios  Relaciones Públicas  Fuerza de Ventas

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Promoción al Canal (Push)
OBJETIVOS1. Convencer de que adopte la marca 2. Convencer de que adquiera más producto

que el acostumbrado 3. Convencer al distribuidor que promueva y exhiba mejor las características del producto 4. Induciral distribuidor a respaldar el producto.
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Promoción al Canal (Push)
HERRAMIENTAS
1.

2.

3.

Descuentos en el precio: Un descuento en precio de lista en cada operaciónde compra durante un determinado periodo. Incentivo: Una cantidad ofrecida a cambio de promover el producto. Puede ser a la publicidad, a la exhibición, a la venta, etc. Productos Gratis: Se ofreceuna remesa adicional de mercancía a los intermediarios que compren cierta cantidad de producto o hagan buena promoción del mismo.
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PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR (PULL)
 MUESTRAS. CUPONES.

 REMBOLSO DE DINERO EN EFECTIVO. (GARANTÍA DE PRECIO)
 PAQUETES DE DESCUENTO.  OBSEQUIOS.  PROGRAMAS DE CLIENTES FRECUENTES.

 PREMIOS. (CONCURSOS, SORTEOS, RIFAS)
 GARANTÍA PRUEBAS GRATUITAS.  P. VINCULADAS. (DOS O MÁS MARCAS UNIDAS PARA HACER PROMOCIÓN)

 P.CRUZADAS (UNA MARCA SE USA PARA ANUNCIAR OTRA)
 EXHIBICIONES Y DEMOSTRACIONES EN EL PUNTO DE VENTA.

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Dirección de Fuerza de Ventas
1.- Dirección de personas  Selección  Formación –Entrenamiento  Definición de Funciones y Objetivos  Supervisión-Motivación  Evaluación  Comunicación Remuneración  Plan de Carrera  Medios Correctivos 2.- Medición de Desempeño
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Rep’s o Vendedores Propios
 Criterio Económico
1. Costos fijos y costos variables 2. Punto...