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Módulo III: Ventas

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Módulo 3: Ventas

Introducción:
En el Modulo 3 “Ventas” usted tendrá la capacidad desarrollar una estrategia
de ventas acorde a su empresa, además tendrás la capacidad de describir un
plan de negociación de los diferentes productos que puede ofrecer en su
empresa para el mercado Colombiano.
Durante el desarrollo del Modulo se encontrara contécnicas de ventas
conocidas como por ejemplo AIDA. También profundizaremos en las fases de
la negociación.
Revise atentamente el modulo y el contenido de cada uno de sus enlaces,
porque ellos cuentan con información valiosa para su aprendizaje. Recuerde
que la realización de las actividades constituye un elemento fundamental para
el logro de los objetivos de la lección.

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Mantenga a la mano una libreta de notas para escribir sus conclusiones,
resumen e inquietudes.
Objetivos:
-

Definir los conceptos de venta y cliente

-

Plantear un buen método de ventas.

-

Desarrollar un plan de ventas

-

Aplicar las herramientas adecuadas en una negociación.

-

Identificar premisas importantes a la hora de negociar

1. Definiciónde ventas y cliente
¿Qué es vender?

Vender es una acción en la cual hay un
proceso de interacción como mínimo de dos personas, las cuales cumplen
roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador.
Vender es también, el traspaso de la propiedad de un servicio o bien, mediante
el pago de un valor determinado.

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En las ventas debehaber un alto grado del manejo de la comunicación verbal y
no verbal. Este manejo de la comunicación debe ser ejercido durante la
negociación por el vendedor, el cual deberá prestar atención a los mensajes no
verbales que el cliente envía y procesarlos conjuntamente con sus palabras,
para determinar el verdadero significado. De esta forma podrá ser el conductor
de la negociación.
Un clientees quien accede a un producto o servicio por medio de una
transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el
comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador
y consumidor son la misma persona.
Los clientes que compran productos textiles son muy selectivos con las
prendas. Ellos prefieren productos de buena calidad, bien terminados y con unabuena marca.
Importante:
Se hace necesario para vender realizar un elemental estudio psicológicoeconómico y sociológico de cada prospecto o cliente, para lograr que esto
funcione con exactitud deberíamos incorporar herramientas de comunicación
que son de un alto valor agregado a nuestra gestión y estas las encontraremos
en la neurolingüística, obtendremos mediante ellas elementos básicos paradeterminar aspectos psicológicos de nuestro potencial cliente los cuales nos
facilitarán la interrelación proporcionándonos excelentes resultados.

2. Técnica de Venta A.I.D.A.

Una de las técnicas de venta más conocida y utilizada es A.I.D.A., que
significa: Atención - Interés - Deseo - Acción. Debemos lograr primero que el
cliente nos preste atención para luego despertar su interés enconocer nuestro
producto con lo cual crearemos en él, el deseo por el mismo y por último
pasamos a la acción a través de la cual concretaremos la venta.

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Profundicemos en el significado de cada una de las palabras de A.I.D.A
Atención:

La atención es la fijación de todos nuestros sentidos sobre un punto,
despertando nuestra curiosidad. La atenciónse otorga a aquello que tiene
relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro yo, es objeto de atención.
Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esta
prenda“, "¿Me permite que le explique…?", o bien, "Usted podría disminuir sus
pérdidas (o sus gastos) si vende estos productos textiles", llaman
poderosamente nuestra atención.

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