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01 manejo de objecionesPresentation Transcript
1. Manejo de Objeciones
2. Diferenciar Excusa de Objeción
1. El interlocutor (cliente), para tomar la decisión de adquirir un producto o servicio,necesita que el vendedor pueda resolver todas sus dudas.
2. De eso se tratan las OBJECIONES, son dudas, preguntas, interrogantes que se hace el cliente.
3. Las objeciones aparecen por:
1. Malainformación
2. Miedo al cambio
3. Pésimas referencias
4. Experiencias negativas anteriormente presentadas con el producto
5. Etc.
3. Diferenciar Excusa de Objeción
1. Pero para ayudar al cliente aresolver esas “dudas”, debemos primero diferenciar una EXCUSA de una OBJECION.
2. Una EXCUSA, es un motivo por el cual el cliente no quiere escucharte. Ejemplo: “No tengo tiempo”, “Lo tengo quepensar”, “Lo consultaré con mi esposo (a)”, etc.
3. Si el cliente te da una de estas excusas (De las más comunes), debes de responder inmediatamente con un tono de seguridad y amabilidad, hastadescubrir la verdadera OBJECION del cliente. Porque muchas veces “Detrás de una excusa, se encuentra la verdadera objeción”.
4. Técnicas para el Manejo de Objeciones
1. Las opciones del cliente son a lavez un obstáculo y una ayuda para el vendedor profesional. Son un obstáculo porque interrumpen el flujo de una presentación de ventas bien planeada. A veces también son útiles porque pueden darleinformación vital para la venta: la clave de la venta.
2. “ En realidad eso no es lo que teníamos en mente...”
3. “ No es lo que necesitamos”
4. “ Lo siento, no nos interesa”
5. Técnicas para elManejo de Objeciones
1. EL MANEJO DE OBJECIONES comienza con frases semejantes a las anteriores. Los vendedores las reconocerán como algunas de las objeciones que presentan los clientes.
2. Se hanexaminado algunas técnicas generales recomendables para tratar con diferentes tipos de personalidad. Además hay otras técnicas específicas que han dado buenos resultados a través de los años y que son...