Minicaso: Lasting Impressions

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1. Con base en estos hechos, evalúe el diseño de territorios de Rajiv. ¿Qué otra unidad de control básico puede usar Rajiv en lugar de las ciudades? ¿Por qué?Según el caso, el diseño de cuotas de ventas por paridad en cada uno de los territorios no es el mejor, pues como bien lo dicen los ejecutivos de venta; hay unos sectores mas favorecidos que otros.Ya sea por que tiene mayor numero de ciudades o mayor numero de clientes potenciales. También se deja de tener en cuenta otros aspectos de la venta como lo son crear relaciones con los clientes paraque se traduzcan en mayores ventas en el largo plazo, lo cual es supremamente importante pues aquí está el futuro de la compañía. En conclusión, dividir la cuota total de las ventas en partes igualesno es la forma mas optima para la compañía.

Rajiv podría usar el método de análisis estadístico de la demanda pues esté puede dar un resultado objetivo de las ventas por región y a partir de estese pueden crear las cuotas de ventas, las cuales no deben ser necesariamente las mismas para cada uno de los ejecutivos de venta.

También se puede poner cuotas por actividades para asegurarse quelos ejecutivos no solo se centren en vender más, si no en crear relaciones con los clientes.

2. ¿que otros métodos de pronostico debió emplear Rajiv, además del promedio móvil compuesto de la fuerzade ventas? ¿por qué?

El principal problema que tienen los vendedores de la empresa … es que los volúmenes de ventas nos son iguales en cada una de las regiones a los que están asignados losvendedores, debido a sus características demográficas algunos de estos se ven enfrentados a un gran reto ya que la zona establecida es una zona más rural en la cual los volúmenes de ventas no son talaltos.

El método que funcionaria en este escenario es la prueba de mercado ya que este método funciona centrándose en la zona geográfica donde se encuentra el producto. Basado en los resultados que...