MKT GLOBAL

CAPITULO 3
RESUMEN
En el cap. 2 exploramos como una experiencia de valor ocurre cuando una serie de eventos gratificantes se combinan para entregar valor al cliente. También descubrimos que loseventos a veces se quedan lejos de las expectativas creando como mucho una experiencia ordinaria. Si este es el caso, es importante conocer los eventos que rodean a una oferta y el impacto que estostienen en el cliente. Para ello estudiaremos a continuación el Proceso De Compromiso Con La Experiencia (EEP)
Adaptando del modelo de toma de decisiones del consumidor desarrollado por Johan Arndt, elProceso de Compromiso con la Experiencia consta de cinco fases – descubrir, evaluar, adquirir, integrar y extender – por las cuales el cliente se mueve durante el consumo.
Primera etapa: eldescubrimiento
Cada compra debe tener un principio, ese impulso a comprar que pone en marcha la experiencia de consumo. Este impulso puede ser inducido por la compañía o por una situación. Sea como sea que empiece,el consumidor utiliza la etapa de descubrimiento para identificar los productos y servicios y satisfacer los deseos y necesidades específicas y descubrir posibles fuentes para ellos.
La razón de laprofusión de oportunidades de descubrimiento deriva del hecho de que gran parte del marketing y publicidad va dirigido hacia el primer tipo de descubrimiento: el inducido por la compañía. Este métodointenta convencer a la gente de que quiere algo antes incluso de saber que lo quiere. Si el marketing se hace bien, dirigiéndolo a las necesidades de un grupo de valor significativo, será efectivo eincluso apreciado por el consumidor.
Veamos de nuevo el ejemplo de los anuncios de Apple y si iMac en este primer proceso. Apple demostró a la gente que no tenían nada que temer a la tecnología y quecon solo tres pasos simples podías estar conectado a internet y disfrutar de sus ventajas. El enfoque fue efectivo porque era personal y apoyaba el tipo de experiencia que la gente estaba buscando....