Modelo De Estrategias

MODELOS DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

PARA LAS MICROS, PEQUEÑAS, MEDIANAS Y GRANDES EMPRESAS
DAVID BLANC FLEISMAN*

4. LAS 3 ESTRATEGIAS DE MARKETING

El crecimiento es necesario además, para sobrevivir a los ataques de la competencia, por efecto de las economías de escala y de la curva de la experiencia que se pueden lograr.

4.1. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Buscancrecer en el seno del mercado de referencia en el cual opera la empresa. Se utiliza cuando no se ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos que dispone y los mercados que cubre.

4.1.1. Las Estrategias de Penetración de Mercados12

Buscan aumentar las ventas de productos actuales en los mercados actuales. Los 6 mecanismos para conseguir la penetración de mercadosson:

a) Desarrollo de la demanda primaria.

b) Aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la competencia.

c) Adquisición de mercados.

d) Defensa de la posición en el mercado.

e) Reorganización del canal de distribución, para atender mercados desabastecidos.

f).Reorganización del mercado, para mejorar la rentabilidad
|LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING DE JEAN-JACQUES LAMBIN |
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El desarrollo de la demanda primaria se logra:
• Aumentando la tasa de penetración
• Aumentando la tasa de ocupación
El aumento de la tasa de penetración, consiste en lograr un mayor volumen de consumo por ocasión y/o una mayor frecuencia de consumo en los clientes actuales, por medio de nuevosusos del producto.

El aumento de la tasa de ocupación, consiste en lograr atraer a nuevos clientes no consumidores del producto, por medio del incremento de la publicidad, promoción de ventas y/o la disminución de precios.

El aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la competencia se logra:
• Aumentando la tasa de exclusividad. ésta se consigue:
        - Cuando noexiste lealtad de marca en la competencia
        - Mejorando el producto y servicio ofertado.
        - Reposicionando la marca
        - Reduciendo el precio
        - Reforzando la red de distribución
        - Utilizando promociones de ventas
Esta estrategia se usa en mercados no expansibles y/o en la etapa de madurez del ciclo de vida.

La adquisición de mercados busca el aumento de laparticipación de mercado, mediante:
• La compra de una empresa competidora (integración horizontal)
• La creación de una empresa conjunta (empresa de riesgo compartido o joint venture)
La defensa de la posición en el mercado se consigue:
• Mejorando el producto y reposicionándolo-
• Con una estrategia defensiva de precio (pre cio bajo)
• Reforzando la red dedistribución.
• Reforzando o reorientando las promociones de ventas.
La reorganización del canal de distribución, para atender mercados desabastecidos se consigue:
• Recurriendo a distribuidores más eficaces.
• Fijando cantidades mínimas por pedido a los intermediarios.
La reorganización del mercado para mejorar la rentabilidad, se consigue:
• Concentrándose en los segmentos másrentables.
• Reduciendo el número de clientes, eliminando a los no rentables.
• Abandonando selectivamente segmentos no rentables.
4.1.2. Las Estrategias de Desarrollo para los Mercados13

Buscan desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales en nuevos mercados. Los 3 mecanismos para conseguir el desarrollo para los mercados son:

a) Ingreso a nuevas zonas, regiones o países.b) Creación de nuevos segmentos objetivos.
c) Desarrollo de nuevos canales de distribución

El ingreso a nuevas zonas, regiones o países se consigue:
• A través de distribuidores locales y/o tradings
• Creando una propia red de distribución
• A través de la compra de una empresa extranjera, que opere en el mismo sector (integración vertical y/o horizontal)
La creación de...