Modelo De Harvard

PLAN DE NEGOCIACIÓN CON EL ENFOQUE DE HARVARD

Curso :
Negociación y Resolución de Conflictos

Docente :
Carlos Alberto Pastor Casas

PLAN DE NEGOCIACIÓN CON EL ENFOQUE DE HARVARD

1.1. Introducción:
Si bien es cierto, la negociación es considerada como un proceso en el cual dos o más partes con un problema en común, mediante el empleo de técnicas diversas de comunicación,buscan obtener un resultado o solución que satisfaga de una manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones.
Hoy en día, existe un modelo que fue creado en 1980 por los profesores de Harvard, Roger Fisher y William Ury, se empeñaron en crear una metodología de negociación eficiente, es decir, una metodología que permitiese solucionar problemas, que las partes quedarancontentos y que por lo tanto cumplieran el acuerdo; a esto lo denominó elModelo de Harvard.

1.2. Definición:

El  Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. Es conocido como Modelo de los Siete Elementos, ya que el modelo presenta siete elementos que siempre están presentes en toda negociación y que amenudo se encuentran mezclados.
Este modelo considera a la mediación como una negociacióncolaborativa asistida por un tercero cuyo enfoque básico es esencialmente laresolución del conflicto.

1.3. Principios que lo Conforman:
Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” y sobre los cuales se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que irían definiendo elModelo.
* Separe a las personas de los problemas. Es importante en una negociación no personalizar los puntos en desacuerdo. Los participantes deben ver el problema como uno a resolverse, no uno causado por un individuo particular. Sea duro con el problema, pero suave con las personas involucradas.
* Concéntrese en el interés no en las posiciones. Una posición es lo que alguien quiere. Interesesy necesidades enfocados de la forma en que un individuo quiere algo. Concéntrese en los intereses y las necesidades envueltas. Esto permite que las partes resalten sus necesidades e intereses y busquen la forma de satisfacerlos.
* Invente opciones donde ambos lados ganen. En algún punto durante la negociación, las partes deben hacer un ejercicio mental en orden de buscar una variedad deopciones que puedan resolver los problemas. Esto permite a las partes determinar más adelante cuál de las opciones son soluciones más viables y cuales no lo son.
* Insista en un criterio objetivo. Generalmente, las partes no están de acuerdo sobre el criterio que debe ser usado para resolver el problema. Cada parte dará buenas razones por las cuales sus criterios deben de ser usados. Estousualmente termina en una controversia. Si esto ocurre,las partes están motivadas a usar un estándar objetivo que no esté atado a ninguno de los doslados. Este estándar independiente debe llevar a las partes lejos de sus posiciones y más cercade un estándar neutral.
* Conocer su mejor alternativa para un acuerdo negociado. Este es el estándar con el quedebe medirse cualquier solución propuesta. Si unaparte no conoce su mejor alternativa paraun acuerdo negociado, no tiene nada con que medir la solución que le han propuesto. Conocersu mejor alternativa para un acuerdo negociado es la única forma que impide aceptar términosdesfavorables de un acuerdo o rechazar términos que le convengan.

1.4. Elementos que lo Conforman:
Es así como se definen los siete elementos que conforman el Modelode Harvard en una negociación, los cuales son:
* Alternativas: Son los recursos de que dispone cada parte en el procedimiento como fuera de él. No siempre se logra un acuerdo, por lo que se debe preparar una lista de alternativas para ejecutarlas o presionar con ellas. El MAPAN corresponde a los intereses máximos que las partes pueden alcanzar sin llegar a acuerdo.
* Los Intereses. El...