Modelo de Negociación Harvard




Modelo de Negociación Harvard







Jennifer Stefan
Promoción y Negociación
Universidad Nacional de la Matanza
Año 2015 – Turno noche
El método de Negociación de Harvard es una metodología diseñada por los profesores de esa Universidad, Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en el año 1980. Una serie de pasos y recomendaciones que conforman una suerte de guía, útil para utilizar endistintas situaciones de conflicto posible en cualquier ámbito de la vida cotidiana, desde aquellos que se suscitan en el ámbito familiar, hasta grandes negociaciones empresariales.
El modelo Harvard de negociación también llamado negociación cooperativa, propone de una manera sencilla que ambas partes negociadoras, vean satisfechos sus intereses, con un resultado positivo para ambas, en contraposiciónal modelo en el que solo una de las partes se ve beneficiada a raíz de las pérdidas que sufre la contraria, también llamado negociación distributiva. A través de este ensayo intentaré describir brevemente ambos modelos, para luego concluir cuál a mi criterio es el más ventajoso a la hora de negociar.
Para llevarlo a cabo el modelo de Harvard debe propone lo siguiente: en primer lugar: “nonegociar en base a las posiciones”: Hacerlo produce acuerdos insensatos, resulta ineficiente y peligra las relaciones personales. El modelo explica que la mejor manera de negociar es tomar una posición basada en principios utilizando cuatro recomendaciones, separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses, generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar, einsistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
A diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos y variantes que satisfacen a ambas partes y criterios justos, generalmente produciendo un acuerdo prudente y evita los costos transaccionales que implican mantenerse en una posición, queluego se tendrá que abandonar. Mientras que la separación de la apersonas y el problema permite que las partes se relacionen en forma cordial y amistosa, haciendo posible un acuerdo.
Otro punto importante que resalta el modelo tiene que ver con “separar las personas del problema”, de esta manera se puede atacar el conflicto sin culpar a las personas, considerando las necesidades de la otra parte.El modelo separa dos clases de intereses del negociador: en la sustancia (o esencia) y en la relación, el primero tiene que ver con que el negociador persigue sus intereses esenciales pero también esta interesado en su relación con la otra parte.
Tratar un problema esencial y mantener una buena relación, pueden ser objetivos compatibles si las partes están preparadas para abordar a cada unoseparadamente y de acuerdo a sus propios fundamentos. En este aspecto los autores abordan tres cuestiones: percepción, comunicación y emoción.
En cuanto a la percepción este punto me parece más que interesante ya que, comienza a abordar la negociación en el plano psicológico de las personas, poniendo de relevancia que no es la realidad objetiva la que constituye el problema de la negociación sinoque es la realidad según la “percibe” cada parte la que constituye el núcleo del conflicto y la que abre la vía para una solución.
La influencia en el otro dependería del conocimiento del punto de vista del otro y sentir su fuerza emocional ayudando a resolver el área de conflicto. Por mi parte considero que si bien estoy de acuerdo con la recomendación de los autores, la percepción es unahabilidad personal que no todos tienen, y es difícil de desarrollar, por lo que este punto, en mucha mayor medida que los demás dependerá de la inteligencia emocional de la persona negociadora.
Otra cuestión en relación a la percepción tiene que ver con no deducir las intenciones de los demás a partir de los miedos personales, se tiende a asumir que sea lo que sea lo que tememos es lo que la otra parte...