Modelo de las Cuatro Actividades de Masterbroenk

María Esther Castellanos Reyes
Materia: Negociación
Profesor: Alvaro Castrillón
Universidad Manuela Beltrán
Mayo - 2014

El modelo plantea cuatro actividades concretas
que se desarrollan entodo proceso de
negociación:
Obtener
resultados
significativos

Influir en la
relación de poder

Promover un clima
constructivo

Lograr una
flexibilidad en los
procedimientos

Dilema:Complacencia frente a terquedad
Los negociadores tratar de influir en la
distribución de costos y beneficios de modo que
sea favorable a sus intereses
Complaciente - Indulgente
Tenaz - insistenteLa información y los argumentos Presentación firme de hechos
se presentan abiertos a la
y argumentos, aunque el
discusión.
margen de maniobra se da por
supuesto.
Los intereses de la otra partese Los intereses de la otra parte
aceptan como son.
se consideran para descubrir
sus prioridades.
Generosas concesiones facilitan Las concesiones son parte del
el trabajo sin compromisos.
juegoaunque se esperan
puntos muertos

Duro - Terco
La información y los
argumentos se presentan
como autoevidentes e
inatacables.
Los intereses de la otra parte
son cuestionados o
minimizados.Hay tendencia a lanzar
ultimatums para provocar
crisis.

Dilema: ceder frente a dominar
Aunque la interdependencia entre las partes no es
simétrica, hay que asumir cierta igualdad entreellas, es una condición necesaria para entablar
negociaciones constructivas
Agresividad tratando de
dominar
Intentar influir en la relación Influir en la relación de poder
Contener el uso de "hechosde poder por medio de actos
mediante amenazas,
favorables", evitar las presiones. de presión cuidadosamente
manipulación, confusión y
dosificados.
arrogancia.
Pequeña resistencia a los
Ante losdesafios: reacciones
Ante los desafios: ataques.
desafios.
proporcionadas.
Pretender tener muchas
Atención a alternativas que
Sin interés activo en alternativas
alternativas; actuar como si...