MoDelos De Negociaciones

TRABAJO FINAL NEGOCIACIONES


PROFESOR: MARCO AUGUSTO VELASQUEZ NUÑEZ



INTEGRANTES:

Escobar Bustamante, Adolfo
Moyasevich Ubillus, Daniza
Ríos Quesada, Mery Laura.
Vílchez Lozada, Gerardo
Yanapa Zenteno, Cesar







La Molina, Diciembre 2,011



Contenido
1 INTRODUCCION 1-4
2 PIRATAS DE SILICON VALLE 2-5
2.1 Resumen 2-5
2.2 Personajes: 2-5
2.3 Motivación y Meta2-5
2.4 Estrategia 2-6
2.5 Tipo de Negociación 2-6
2.6 Realice un análisis detallado del lenguaje verbal y no verbal que se presenta en cada una de las escenas. 2-6
3 LA GUERRA DEL OPIO 3-8
3.1 Resumen: 3-8
3.2 Personajes: 3-8
3.3 Motivación y Meta 3-8
3.4 Estrategia 3-8
3.5 Tipo de Negociación 3-9
4 LAS AVENTURAS DEL JOVEN INDIANA JONES 4-10
4.1 Resumen: 4-10
4.2 Personajes: 4-10
4.3Motivación y Meta 4-10
4.4 Estrategia 4-11
4.5 Tipo de Negociación 4-11
4.6 Realice un análisis detallado del lenguaje verbal y no verbal que se presenta en cada una de las escenas. 4-11
5 ERIN BROCKOVICH 5-12
5.1 Resumen: 5-12
5.2 Personajes: 5-13
5.3 Motivación y metas 5-13
5.4 Estrategias: 5-13
5.5 Tipo de Negociación 5-14
5.6 Realice un análisis detallado del lenguaje verbal y noverbal que se presenta en cada una de las escenas. 5-14
6 GLENGERRY GLEN ROSS 6-15
6.1 Resumen: 6-15
6.2 Personajes: 6-15
6.3 Motivación y metas 6-15
6.4 Estrategias: 6-16
6.5 Tipo de Negociación 6-16
6.6 Realice un análisis detallado del lenguaje verbal y no verbal que se presenta en cada una de las escenas. 6-17

 
CASOS DE NEGOCIACIONES
1 INTRODUCCION

En el presente trabajodesarrollaremos cinco casos de importantes donde identificaremos los puntos más importantes de toda negociando aplicando todos los conceptos adquiridos en este curso.
Detallaremos un resumen breve de cinco videos donde identificaremos el principal problema, objetivos y las metas a alcanzar para cubrir las necesidades, tipos y estrategias que utilizaron, y el proceso de comunicación vernal y noverbal donde juegan un importante papel en cualquier ámbito social, pero mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.
Finalmente, podemos decir que toda negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don.
 
2PIRATAS DE SILICON VALLE
2.1 Resumen
Este video nos cuenta los instantes de la negociación más importante en el avance tecnológico de últimos tiempos, Bill Gates se reunió con representantes de IBM en Seattle para tratar de negociar la venta de su sistema operativo MS-DOS. Cabe mencionar que para el momento en que éste cerro la negociación con la gente de IBM, aún no contaba con ningún software,por lo que tuvo que dirigirse con Tim Paterson, programador de Seattle Computers para adquirir dicho software, negocio con la novedosa implementación de la ventas de licencias manteniendo la propiedad del software.
IBM a contratar los servicios tomó como única opción la oferta de Microsoft y nunca analizaron las consecuencias de las condiciones adicionales que tenia Gates, ya que IBM solo buscabala oportunidad de ganar mercado y posicionarse como la empresa líder en el ramo de los ordenadores personales, parte de la problemática desde su lado de negociación es que cuando cerraron el trato nunca evaluaron su BATNA (no evaluaron la propuesta porque subestimaban a Bill Gates, ya que solo adjudicaban los beneficios a los ordenadores y no al software)
2.2 Personajes:
Las personasinvolucradas directamente en esta negociación son:
Los representantes de IBM, quienes eran los interesados en el software que le abriría la puerta del éxito a Bill Gates y compañía, quienes solo se enfocaron en la oportunidad de crecer como empres líder en ordenadores únicamente.
Bill Gates el negociador eficaz, veraz, inteligente, duro, y habilidoso porque utilizo atractivas tácticas y estrategias...