Modelos Mentales

MODELOS MENTALES

Los modelos mentales son las imágenes, supuestos e historias que llevamos en la mente acerca de nosotros, de los demás, de las instituciones y de todos los aspectos de nuestrasrelaciones con nuestro entorno.
Como un cristal que distorsionara sutilmente nuestra visión, los modelos mentales determinan lo que vemos.
La escalera de inferencias
Vivimos en un mundo de creenciasque se autogeneran y no se cuestionan. Adoptamos esas creencias porque se basan en conclusiones, las cuales se infieren de lo que observamos, además de nuestra experiencia del pasado. Nuestracapacidad para lograr los resultados deseados está menoscabada por nuestra convicción de que:
Nuestras creencias son la verdad.
La verdad es evidente
Nuestras creencias se basan en datos reales
Los datosque seleccionamos son los datos reales.
Por ejemplo, hago una presentación ante el equipo de marketing de mi empresa. Todos están atentos menos Mario, uno de mis superiores, que está sentado alfinal de la mesa con aspecto de aburrido y distraído. No me mira a la cara y bosteza aunque se tapa la boca con la mano.
No hace ninguna pregunta hasta que finalizado mi informe y entonces se estableceel siguiente diálogo:
- Está bien, Jaime, lo he entendido y creo que deberíamos pedirte un informe más completo.
- Pero Mario me parece que lo que os he presentado es bastante completo y eldepartamento de marketing necesita soluciones rápidas.
- Es cierto. De todas formas no creo que unos días más de análisis vayan a suponer demasiada espera y es mejor estar más seguro de que nuestra fuerza deventas entiende y asume las medidas que adoptemos.
- Por supuesto que todo es mejorable, Mario, pero también valdría la pena experimentar, probar con diferentes clientes y vendedores varias de lasalternativas que propongo y así tendremos algunas conclusiones aunque sean provisionales.
- Tienes razón, desarróllalas más y las analizamos pasado mañana. Por ahora acabamos esta reunión.
Todo esto...