modelos

5.2 Modelos de procesos de compra

Un modelo es la representación de algo, un modelo engloba varios componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa algo.
Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido modelado; así, un mo¬delo de conducta del consumidor señala la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores.
Un modelo debe ser:
•Explicable y predecible.
• General.
• Alto en poder unificador.
• Original.
• Simple.
• Apoyado en hechos.
• Probable (verificable).


Modelo Económico De Marshall
Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo sus gustos.

Otro puntode vista de Marshall es que los factores económicos operan en todos los .mercados, sugiere las siguientes hipótesis:

• A menor precio de un producto, mayor venta.
• Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
• Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.
• Cuantos más altos sean los costospromocionales, las ventas también serán más grandes.


Modelo De Aprendizaje De Pavlov

Este modelo se refiere a las reacciones a los estímulos de la conducta humana, y se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas y reacciones.
Los impulsos, denominados necesidades o motivos, son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor,sexo, etcétera).
El impulso es general e induce a una reacción respecto a una configuración de claves. Así, un anuncio de determinada marca de café sirve de clave para estimular el impulso de la sed en una ama de casa; ésta puede sentirse más motivada por el dinero que le descuenten en la compra de una marca de café que por lo barato del articulo.
La reacción es una respuesta del organismo antela configuración de claves; si la respuesta ha sido agradable, se refuerza la reacción al estímulo que la produjo. Pero si la reacción aprendida no se refuerza, disminuye su vigor y con el tiempo llega a extinguirse. Así, la preferencia del ama de casa por determinada marca de café puede desaparecer si advierte que el sabor de éste se ha deteriorado.
La versión moderna de Pavlov no pretendepresentar una teoría completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta. El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.
La repetición de los anuncios produce los efectos deseables y sirve de refuerzo, ya que después de comprar, el consumidor queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto.
Estemodelo proporciona directrices para la estrategia de las copias; un anuncio tiene que producir impulsos fuertes en el individuo para constituir una clave eficaz. Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes, seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulomás fuerte para esos impulsos.

Modelo Psicológico Social De Veblen

Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados por afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar.
Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda deprestigio. Asegura que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto, y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta; recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con ésta y que es influida por los distintos niveles existentes en la sociedad. En...