monografia

Asignaciones de precios altos-bajos de precios bajos todos los días:

Muchos detallistas, en especial los supermercados y las tiendas de departamento, que quieren participar en la competencia de precios se apoyan en la asignación de precios altos-bajos. Esta estrategia consiste en alterar entre los precios regulares (altos) y los “de venta” (bajos) en los productos más visibles que ofrece undetallista. Las reducciones de precio frecuentes se combinan con promociones emprendedoras para proyectar una imagen de precios muy bajos. Al empezar con precios relativamente altos, los detallistas pueden dar impulso a sus ganancias por medio de las ventas al segmento de compradores que realmente desean el producto y que no son muy sensibles al precio. Luego, los precios pueden reducirse endiversas cantidades, sobre la base de las cantidades de remanente de inventario de diversos productos. La práctica de precios altos-bajos es común: de hecho, un estudio indica que más del 60% de las transacciones en tiendas departamentales corresponden a precios de liquidación (es decir, menores que los originales).

Dada la necesidad de cambiar los precios con frecuencia, la asignación de preciosaltos-bajos puede ser costosa; también puede ser causa de que algunos consumidores no compren productos a precios regulares, sino que esperen siempre los precios reducidos. Más todavía, algunos defensores del consumidor han criticado la asignación de precios aptos-bajos, afirmando que confunden a los compradores. La preocupación es que la mayoría de las transacciones se hace a precios reducidos,lo cual significa que los llamados precios bajos son normales, en lugar de ser gangas reales.

Los detallistas tienen las expectativas de que mejoraran sus márgenes de ganancia porque el precio de venta promedio será más alto de lo que sería con la asignación de precios altos-bajos. Los detallistas pueden acudir al uso del método PBTI cuando negocien precios de compra más bajos a losproveedores. Así mismo disminuirán los costos de operación y las ganancias se verán impulsadas, debido a los niveles más bajos de publicidad.

Todos los miembros del canal, no solo los detallistas, deberían elegir entre la asignación de precios altos-bajos y los PBTI cuando un fabricante otorga a los detallistas una variedad de descuento y compensaciones para abastecer y promover sus marcas, aplica laestrategia de precios altos-bajos con tratos especiales a corto plazo, los cuales implican deducciones mayores y talvez mercancía gratuita. La alternativa es PBTI en la que un fabricante o mayorista fija precios bajos a sus bienes con consistencia.

¿Qué es mejor la PBTI o la asignación de precios altos-bajos? En una evaluación por separada, los investigadores concluyeron que la elección entrelas dos estrategias depende de mayor grado de cuestiones asociadas con el surtido de mercancía del detallista. Recomendaron, pues el uso de asignación de precios altos-bajos en tiendas de muebles, restaurantes de comida rápida, supermercados tiendas de departamentos tradicionales y distribuidores de autos. En contraste, consideraron que PBTI es preferible para tiendas departamentales muyexclusivas, tiendas de especialidad, cadenas de mejoras para el hogar, tiendas de descuento y clubes de almacén.

Ver el tema en el folleto:

Algunos fabricantes quieren controlar los precios con que los intermediarios revenden sus productos: a esto se le llama sostenimiento del precio de reventa. Los fabricantes tratan de hacer esto para proteger la imagen de la marca.

Una forma en la que losproductores pueden obtener un poco de control, y tal vez brindar alguna orientación a los detallistas, es el precio de lista sugerido. Este precio lo pone el fabricante a un nivel que les proporcione a los detallistas sus márgenes de utilidades brutas normales. Para ilustra, un productor vende, digamos a una ferretería cierto producto a seis dólares la unidad, recomienda un precio detallista de 9.95...