Métodos De Persuación

Persuasión y Cambios de Actitudes. |




Grupo de investigación de la universidad de Yale
La investigación desarrollada en la universidad de Yale por Carl l. Hovland y otros sicólogos sociales, se convirtió en el primer abordaje sistemático de la persuasión.
Según este enfoque, para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar anticipadamente laospensamientos do creencias del receptor. Ellos consideraban que el cambio en las creencias se producía siempre que el receptor recibiera una de las creencias distintas a las suyas y además de que estas fueran acompañadas de algún tipo de incentivo.
Así el proceso de la persuasión es concebido como un conjunto de etapas y la eficacia de un mensaje persuasivo depende fundamentalmente del efecto queproduzcan en el receptor estos 4 elementos claves:
1. La Fuente: quien es el emisor del mensaje, sinceridad, atractivo en mensaje, etc.
2. Contenido del Mensaje: calidad de los argumentos, claridad, énfasis en aspectos racionales o emocionales, etc.
3. Canal Comunicativo: ejemplo, sea visual, auditivo, directo o indirecto.
4. Contexto: relajado o serio, agradable o desagradable,distracciones.
Los efectos de estos 4 elementos se ven modulados por ciertas características de los receptores, como su grado de susceptibilidad ante la persuasión, edad, nivel educacional, creencias previas, autoestima, etc.
Los efectos sicologías que los mensajes pueden producir en el receptor son 4: atención, comprensión, aceptación y retención; son necesarios para que el mensaje persuasivo seaefectivo. La primera etapa: la atención, hay que reconocer el hecho de que no todos los mensajes que se emiten con la intención de persuadir llegan al receptor. Por muy bueno que sea un mensaje y por mucho que prometa, si no es atendido, no tendrá efecto alguno. Segunda etapa: comprensión; no basta con recibir el mensaje, es necesario su comprensión. Tercera etapa: la aceptación, se consigue cuandolos receptores llegan a estar de acuerdo con el mensaje, el grado de aceptación de un mensaje depende fundamentalmente de los incentivos que se ofrezca para el propio receptor. Cuarta etapa; la retención; etapa muy necesaria si se pretende que la comunicación persuasiva tenga efecto de largo plazo. (McGuire, los resume en dos: recepción y adaptación)
Puede ocurrir que ciertas características delmensaje, la fuente, o del receptor tengan efectos positivos sobre la recepción, pero produzcan efectos negativos sobre la adaptación, o viceversa; como por ejemplo nivel intelectual del receptor incrementa la probabilidad de recepción, pero disminuye la probabilidad de aceptación.
Teoría de la respuesta cognitiva.
Según esta teoría, siempre que un receptor recibe un mensaje persuasivo,compara lo que la fuente dice, con sus conocimientos, sentimientos y actitudes previas respecto al tema en cuestión generando respuestas cognitivas. Si los pensamientos van en la dirección indicada por el mensaje, la persuasión tendrá lugar, pero si van en dirección contraria, no habrá persuasión.
Para esta teoría lo fundamental es determinar que factores, y de que manera influyen sobre losargumentos que el receptor genera, a favor o en contra, de la posición mantenida por el mensaje.
La manera en que estos factores influyen sobre el resultado del mensaje, es compleja, ya que no solo depende de la cantidad de argumentos, sino del tipo de argumentos, y si estos están a favor, la persuasión hace que la distracción sea menor, pero si están en contra la distracción es mayor que la persuasión.Modelo heurístico.
Este propone que para que el mensaje sea eficaz, los receptores tienen que involucrarse de forma activa con el procesamiento del mensaje. Sin embargo, muchas veces somos persuadidos sin notarlo, y sin haber indagado en el contenido del mensaje; debido a que seguimos las reglas heurísticas de decisión, las que se han aprendido por la experiencia u observación. En este caso...