Necesidad deseo demanda

Evolución y orientación actual de la mercadotecnia.

La mercadotecnia es una disciplina que aparece en las organizaciones de manera formal a finales del siglo XIX. En siglos anteriores, debido a los procesos de producción tan rudimentarios y a los mercados reducidos, no se requería de una disciplina que apoyara el proceso comercial de los productos y servicios. La preocupación por el consumidory la orientación para satisfacer sus necesidades no siempre han sido importantes, pero actualmente, debido al medio ambiente tan competido en el que cualquier organización se tiene que desarrollar, el enfoque ha evolucionado y hoy podemos afirmar que la primera razón de ser de las empresas son sus clientes y que ellos son la premisa del desarrollo comercial de la organización. La evolución de lamercadotecnia puede sintetizarse en tres grandes etapas.

Etapa de orientación hacia la producción.

Se caracteriza por el interés de las organizaciones en producir satisfactores, bajo el principio de que todo lo que fabriquen se venderá. La demanda en el mercado es elevada y los productores no alcanzan a satisfacerla. Esta etapa se caracteriza por:

• Los satisfactores son diseñados deacuerdo con el fabricante

• Las empresas se dedican a producirlos en gran escala

• Las inversiones se canalizan hacia la compra de equipo o tecnología para mejorar sus procesos industriales

• Las empresas consideran que los clientes no poseen un alto grado de exigencia

• Las empresas no buscan conocer las necesidades de los consumidores

• Las empresas descubrenque todo lo que producen se vende

El claro ejemplo de esta etapa se da cuando surge la producción masiva de productos y servicios que provocaron verdaderos cambios en el estilo de vida del consumidor:

• El radio de bulbos

• El primer automóvil

• La primera estufa



En estos tres productos el satisfactor se desarrollo con base en un invento que cubría una gran necesidadlatente en el mercado, por tanto, el fabricante desarrollo su estrategia en función de la capacidad de producción de su planta, trabajando con economías de escala, costos y diseños validados por los ingenieros inventores del producto. No había un proceso específico para evaluar las necesidades reales del mercado, para analizar y ponderar los beneficios que el consumidor final requería.Filosofía orientada a la producción

Se enfoca en las capacidades internas de la empresa, en lugar de las necesidades del mercado. Significa que la gerencia evalúa sus recursos y formula estas preguntas ¿Qué hacemos mejor?

En el caso de una organización de servicios, los gerentes se preguntan: ¿Qué servicio es más conveniente que la empresa ofrezca? Y ¿Para qué tenemos talento?

La industriadel mueble es tristemente famosa por descuidara sus clientes y por sus ciclos de tiempos tan lentos, esta siempre ha sido una industria orientada hacia la producción.

Esta orientación resulta insuficiente porque no considera si los bienes y servicios que la empresa produce con mayor eficiencia satisfacen también las necesidades del mercado. En ocasiones lo que una empresa produce mejor es lo queel mercado quiere, en otras ocasiones cuando la competencia es débil o la demanda supera la oferta una empresa orientada a la producción puede sobrevivir o incluso prosperar.

Etapa de orientación hacia las ventas

Esta etapa se puede identificar porque la empresa ha fabricado sus productos. Lo que necesita ahora es saber cómo colocarlos en el mercado. La empresa acude al mercado paraconvencer al consumidor de la conveniencia de comprar lo que ha fabricado. La única forma de reducir sus inventarios es contratar un grupo de expertos vendedores y enviarlos al mercado a conseguir clientes.

Esta etapa se caracteriza por:

• Las empresas han alcanzado una gran capacidad de producción

• Los productos se fabrican y requieren un esfuerzo de venta

• La competencia se...