Negociación avanzada

NEGOCIACIÓN COMERCIAL AVANZADA

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ÍNDICE UNIDAD DIDÁCTICA 1 El marco de la negociación ................................................................4 1.1 ¿Qué es negociar?...................................................................................................................................... 5 1.2 Habilidades y estilos denegociación.................................................................................................. 6 1.3 Modelos y tácticas de negociación ...................................................................................................10 1.4 Contextos y tipos de negociación .....................................................................................................12 UNIDAD DIDÁCTICA 2 La preparación de lanegociación ....................................................16 2.1 Establecer los objetivos .........................................................................................................................16 2.2 Buscar y analizar la información .........................................................................................................19 2.3 Diseñar la estrategia y plan deacción.............................................................................................22 2.4 Selección del enfoque............................................................................................................................23 UNIDAD DIDÁCTICA 3 Utilización de las habilidades de comunicación para negociar ..........28 3.1. Elementos de lacomunicación..........................................................................................................28 3.2. Funciones de la comunicación en los procesos de negociación...........................................35 3.3. Asertividad ................................................................................................................................................36 3.4. Escuchaactiva..........................................................................................................................................37 3.5. Empatía.......................................................................................................................................................38 6.Feed-back......................................................................................................................................................38 UNIDAD DIDÁCTICA 4 El inicio de la negociación ...............................................................40 4.1 Condiciones para el comienzo de la negociación........................................................................40 4.2. La exploración inicial.............................................................................................................................43 4.3. Tácticas para el inicio de la negociación ........................................................................................44 UNIDAD DIDÁCTICA 5 El desarrollo de la negociación ........................................................47 5.1 La revisión delplan..................................................................................................................................47 5.2 El momento de las concesiones .........................................................................................................50 5.3 Tácticas para el desarrollo de la negociación ................................................................................51 UNIDAD DIDÁCTICA 6 El cierre de la negociación...............................................................62 6.1 El momento del acuerdo.......................................................................................................................62 6.2 Tácticas para la fase de cierre ..............................................................................................................65 6.3 El cierre de la...