negociación con los chinos

Red de Revistas Científicas de América Latina, el Caribe, España y Portugal

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Dagoberto Páramo Morales
Negociar con los chinos
Pensamiento & Gestión, núm. 29, julio-diciembre, 2010, pp. vii-xii,
Universidad del Norte
Colombia
Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=64619990002

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ISSN (Versión impresa): 1657-6276dparamo@uninorte.edu.co
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Colombia

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EDITORIAL

Negociar con los chinos

E

xisten suficientes evidencias que muestran que la ética social y
de negocios que prima enChina es una derivación del confu­
cianismo, la cual descansa en valores como el respeto, la obe­diencia,
el cumplimiento de los deberes y virtudes, la benevolencia, el amor
filial, la justicia, la sabiduría, la sinceridad y la lealtad. Existe una
creencia muy antigua relacionada con dos principios cósmicos que
rigen el universo: yang positivo y yin negativo. Todo lo positivo lleva
implícito suconcepto negativo; por ejemplo, belleza siempre im­
plica fealdad. La interacción continua de estas dos fuerzas no es un
equilibrio pacífico, sino una variabilidad eterna y un cambio cons­
tante que es la esencia del universo.
La cultura en China se centra en la familia, en la cual se apoya a cada
uno de los miembros, con sustento y larga estabilidad. Los clanes fa­
miliares siguen siendoimportantes. Los abuelos cuidan a los nietos,
y los hijos mayores trabajan y mantienen a sus ancianos padres. El
“guanxi” es una red que a través de la reciprocidad de lazos familia­
res y amigos se unen como un todo para superar dificultades; indica
que si se recibe un favor hay que devolverlo en el futuro; no se debe
perder el autocontrol. Los chinos, cuando se ponen nerviosos o seavergüenzan, suelen reírse o dar respuestas evasivas en vez de afrontar
la situación directamente. No significa que los chinos no se enfaden
nunca, pero su capacidad de autocontrol es proverbial.
La falta de privacidad es uno de los aspectos más desconcertantes
para la cultura occidental. La mayoría de los chinos crece en peque­
ños apartamentos abarrotados de gente y no están acostumbrados a
lanoción de privacidad occidental. Se ven en los trenes, autobuses,
lugares turísticos e, incluso, los baños chinos tradicionales no suelen
tener puertas y están separados por tabiques bajos para poder enta­
blar una conversación amena con la persona de al lado que está en las

mismas circunstancias, y de lo cual puede resultar, por qué no, una charla
colectiva acompañada por risas.
En relacióncon las reglas de negociación, Ávila (2005) precisa que los
chinos han sido famosos por su habilidad negociadora y en particular por
sus dotes para manipular situaciones y regatear. Utilizan factores psi­
cológicos y realizan un hábil manejo del tiempo. Están entrenados para
detectar fuerzas y debilidades del adversario, y sacar ventaja de este cono­
cimiento. Por ello, es un error confundirsu suavidad, su cortesía y sus
deseos de evitar el conflicto con el comportamiento en una negociación,
en la que consideran que siempre habrá un ganador.
Para los chinos, a diferencia de los latinos, la puntualidad es muy impor­
tante; se respetan las horas que se pacten para la reunión. En las primeras
reuniones el objetivo es conocerse, y en la medida que se familiaricen se
desarrolla laconfianza. Una transacción de carácter comercial se centra en
aspectos como la construcción de una relación fundamentada en la con­
fianza, el respeto, la amabilidad, la tolerancia y la paciencia; y en esencia
un conocimiento completo de los objetivos propósitos de la negociación.
La regla más importante en una reunión, sea social o de negocios, es la de
respetar jerarquías y propiciar el...