Negociación Relacional




Negociación Relacional, el nuevo lenguaje de los negocios

Este paper pretende constituirse en foco de reflexión acerca de la nueva manera de negociar diferentes temas y a la vez valorar los conocimientos recibidos en clase resaltando su utilidad y aplicación en el ámbito actual de los negocios. Tendrá tres vértices a desarrollar que son: Los actos, Las emociones y por último los avanceslogrados con el desarrollo del tema en el seminario.
Negociando mediante actos:
Como primera medida, es necesario madurar ideas sobre el hecho de que toda situación en el contexto diario es una negociación; el hecho de levantarse a una hora u otra, tomar el transporte público o un taxi y hasta el hecho de querer hablar con otra persona o no se convierten en variables de decisión que terminanpor ser negociables. Pero, en este punto salta una duda de gran relevancia: ¿qué es negociar? A título personal, considero que negociar simplemente es negociar, y no tiene una interpretación única, el verdadero significado o aplicación lo da cada quien desde sus procederes y necesidades que enfrenta de manera diaria.
Así las cosas, esta reflexión se centra sobre los actos, si bien es cierto que elser humano negocia todos los días de manera frecuente, dicha negociación se lleva a cabo mediante actos, palabras y hasta gestos que no hacen otra cosa que transmitir un mensaje a una contraparte con la cual se tiene un objetivo predefinido. Con lo anterior, quiero decir que antes de emprender cualquier acción, hay detrás toda una planeación y hasta un análisis de posibles escenarios que elcerebro realiza a toda velocidad, donde obviamente están comprendidos los actos que se van a ejecutar, y una vez está listo todo emprendemos a actuar muchas veces sin medir la magnitud de las consecuencias.
Los actos pueden crear o cambiar juicios, el ser humano es muy propenso a actuar basado en juicios existentes en su cerebro además de situaciones vividas en el pasado que le brindan cierta certeza yseguridad. Dicho lo anterior, quiero resaltar lo importante que es diferenciar cuándo una persona habla basado en juicios y cuándo en afirmaciones, lo que representa una verdadera diferencia dado que las afirmaciones tienen un sustento ya sea legal, científico o de otro tipo, que hace más fuerte el discurso de quien utiliza dichas afirmaciones y propone un lenguaje argumentativo poderoso a lahora de negociar. En consecuencia, la negociación diaria a la que se enfrenta el ser humano con sus actos, se torna más sencilla si se realiza a través de actos con fundamento en afirmaciones y no en juicios, lo que a su vez genera un ambiente de negociación menos hostil y de mayor confianza.
La importancia de las emociones:
El nuevo lenguaje de los negocios, mayor profesionalización de lascontrapartes a la hora de sentarse a la mesa; es así, como los antiguos métodos de negociación donde imperaba la voluntad del más fuerte están completamente obsoletos.
Los nuevos ámbitos de negociación exigen gente cada vez mejor preparada y fundamentada en afirmaciones más no en juicios que sea capaz de generar valor y no se centre en destruirlo. En ejemplo de ello fue lo vivido en clase con elejercicio de las islas, donde la mayoría de grupos dejó sobre la mesa de negociación la “torta” servida por no analizar las combinaciones que proponían menores ingresos vía venta para algunos periodos, pero la generación, entre ambas empresas, de ingresos evidentemente mayores a los que se podrían haber generado focalizados en una estrategia netamente competitiva.
La anterior situación a mi concepto sedio por el dominio que tienen las emociones en nuestros actos a la hora de negociar. Es común que los negociadores lleguen al terreno llenos de emociones perjudiciales como la preocupación por el resultado, confusión y miedo entre otras, que van en detrimento de una negociación que persiga la generación de valor como objetivo principal.
De acuerdo con lo anterior, quiero resaltar lo importante...