Negociación Tridimensional
Páginas: 5 (1224 palabras)
Publicado: 13 de agosto de 2012
La Negociación Tridimensional
Los especialistas afirman que el acto de negociar se está dando constantemente y en distintas circunstancias, es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos. No obstante, se debe considerar que tener éxito en una negociación no significa obtener el 100 por ciento de lo quese desea, en ningún caso esto debe ser el objetivo pues no se estaría hablando de una negociación, sino de imposición. Negociar significa lograr un acuerdo donde las dos partes ganen.
Generalmente, la mayoría de los negociadores se centran en una solo dimensión del proceso, que significa esto; que se cree que la negociación consiste principalmente en lo que ocurre en el momento de la verdad:cuando se está frente a frente con la contraparte, pero este tipo de enfoque está incompleto, por ello hay la negociación tridimensional, siendo esta la que mejor se adapta a los retos que comúnmente surgen en un proceso de negociación.
Un negociador 3D haría las preguntas correctas: ¿Qué es lo que torna difícil la negociación? ¿Es el escenario el adecuado? ¿Hay suficiente valor para hacer que lanegociación funcione? ¿Las tácticas son las apropiadas? ¿Hay problemas con las personas?
Tres dimensiones
La negociación tridimensional propuesta por David Lax y James Sebenius, expertos en negociación y catedráticos de Harvard, es un nuevo enfoque centrado en trabajar sobre las tres dimensiones de una negociación.
En la negociación tridimensional, las fases se denominan “dimensiones” queson: 1D “las emociones”, 2D “diseño del acuerdo” y 3D “las relaciones”. Cada una de ellas evalúa diferentes aspectos de la negociación para poder llevar la misma hacia un camino diferente.
Primera Dimensión (1D): Las Emociones
La negociación 1D es directa, ya que esta se lleva a cabo en el momento, durante el tiempo que se está en una mesa haciendo la negociación. En este tipo de negociaciones,como no tenemos tiempo de pensar ampliamente y “regresar a la mesa de trabajo” estamos buscando persuadir a la contraparte, siempre manteniéndonos en una actitud agradable evitando la agresividad para no hacer más tensa la negociación, y buscamos además tener una comunicación amplia y concreta. La manera de persuasión a la contraparte dependerá si la situación en la que nos encontramos será quebusquemos “ganar- ganar” o “ganar- perder”.
Segunda Dimensión: El Acuerdo
En la negociación 2D nos da tiempo de re-planear nuevamente las estrategias de negociación, que tácticas utilizaremos, que acuerdos o que propuestas vamos a presentar. De esta manera al volver a la negociación se trae un nuevo plan, estrategias y tácticas para lograr satisfacer nuestras necesidades y lograr alcanzar nuestrosobjetivos. En este tipo de negociación buscamos tener acuerdos que sean factibles y que sean deseables
Tercera Dimensión: Las Relaciones
En la negociación 3D se están ampliando los horizontes de negociación, se está utilizando la creatividad para lograr un acuerdo que logre alcanzar nuestras necesidades y objetivos.
Que es ampliar nuestros horizontes? Es tomar en cuenta cosas que están fuerade la mesa de negociación, fuera del acuerdo principal; buscar reestructurar la propuesta de negociación haciendo un nuevo plan tomando en cuenta factores externos para de esta manera, lograr captar la atención de la contraparte....
Es increíble como de algo que parece tan sencillo, pueda analizarse y convertirse en algo tan variado y complicado. Pero los diferentes tipos de negociación sonútiles para cualquier persona pues en la vida diaria se negocia de una u otra manera. Pero al analizar estos tipos de negociación se amplía la visión de cómo poder solucionar las cosas diarias, profesionales o hasta sociales. Al poder manejar estos puntos de negociación se pueden alcanzar nuestros objetivos y satisfacer nuestras necesidades.
Negociaciónes en 3-D
Uno de los ejemplos clásicos que...
Los especialistas afirman que el acto de negociar se está dando constantemente y en distintas circunstancias, es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos. No obstante, se debe considerar que tener éxito en una negociación no significa obtener el 100 por ciento de lo quese desea, en ningún caso esto debe ser el objetivo pues no se estaría hablando de una negociación, sino de imposición. Negociar significa lograr un acuerdo donde las dos partes ganen.
Generalmente, la mayoría de los negociadores se centran en una solo dimensión del proceso, que significa esto; que se cree que la negociación consiste principalmente en lo que ocurre en el momento de la verdad:cuando se está frente a frente con la contraparte, pero este tipo de enfoque está incompleto, por ello hay la negociación tridimensional, siendo esta la que mejor se adapta a los retos que comúnmente surgen en un proceso de negociación.
Un negociador 3D haría las preguntas correctas: ¿Qué es lo que torna difícil la negociación? ¿Es el escenario el adecuado? ¿Hay suficiente valor para hacer que lanegociación funcione? ¿Las tácticas son las apropiadas? ¿Hay problemas con las personas?
Tres dimensiones
La negociación tridimensional propuesta por David Lax y James Sebenius, expertos en negociación y catedráticos de Harvard, es un nuevo enfoque centrado en trabajar sobre las tres dimensiones de una negociación.
En la negociación tridimensional, las fases se denominan “dimensiones” queson: 1D “las emociones”, 2D “diseño del acuerdo” y 3D “las relaciones”. Cada una de ellas evalúa diferentes aspectos de la negociación para poder llevar la misma hacia un camino diferente.
Primera Dimensión (1D): Las Emociones
La negociación 1D es directa, ya que esta se lleva a cabo en el momento, durante el tiempo que se está en una mesa haciendo la negociación. En este tipo de negociaciones,como no tenemos tiempo de pensar ampliamente y “regresar a la mesa de trabajo” estamos buscando persuadir a la contraparte, siempre manteniéndonos en una actitud agradable evitando la agresividad para no hacer más tensa la negociación, y buscamos además tener una comunicación amplia y concreta. La manera de persuasión a la contraparte dependerá si la situación en la que nos encontramos será quebusquemos “ganar- ganar” o “ganar- perder”.
Segunda Dimensión: El Acuerdo
En la negociación 2D nos da tiempo de re-planear nuevamente las estrategias de negociación, que tácticas utilizaremos, que acuerdos o que propuestas vamos a presentar. De esta manera al volver a la negociación se trae un nuevo plan, estrategias y tácticas para lograr satisfacer nuestras necesidades y lograr alcanzar nuestrosobjetivos. En este tipo de negociación buscamos tener acuerdos que sean factibles y que sean deseables
Tercera Dimensión: Las Relaciones
En la negociación 3D se están ampliando los horizontes de negociación, se está utilizando la creatividad para lograr un acuerdo que logre alcanzar nuestras necesidades y objetivos.
Que es ampliar nuestros horizontes? Es tomar en cuenta cosas que están fuerade la mesa de negociación, fuera del acuerdo principal; buscar reestructurar la propuesta de negociación haciendo un nuevo plan tomando en cuenta factores externos para de esta manera, lograr captar la atención de la contraparte....
Es increíble como de algo que parece tan sencillo, pueda analizarse y convertirse en algo tan variado y complicado. Pero los diferentes tipos de negociación sonútiles para cualquier persona pues en la vida diaria se negocia de una u otra manera. Pero al analizar estos tipos de negociación se amplía la visión de cómo poder solucionar las cosas diarias, profesionales o hasta sociales. Al poder manejar estos puntos de negociación se pueden alcanzar nuestros objetivos y satisfacer nuestras necesidades.
Negociaciónes en 3-D
Uno de los ejemplos clásicos que...
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