NEGOCIACI N TEMA PNL

NEGOCIACIÓN

¿ POR QUÉ NEGOCIAMOS?

¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

UNA NEGOCIACION:
→ Cubre una necesidad
→ Es un intercambio de valores
→El valor intercambiado debe ser justo, razonable, satisfactorio
→Requiere total comprensión de su esencia
→Implica llevar a la practica nuestras habilidades
→Requiere imaginación e iniciativa
→Se basa en realidades
→Requiere valores y principios para ejecutarse→Implica tomar decisiones y resolver situaciones
→Implica aceptar retos y arriesgarse

ERRORES COMUNES
→IGNORAR INFORMACION
→FALTA DE CONOCIMIENTO
→FALTA DE INTEGRACION
→FALTA DE COMUNICACIÓN
→RESPETO DE ACUERDOS HECHOS
→FALTA DE LIDERAZGO
→FALTA DE PROACTIVIDAD
→POCA CAPACIDAD PARA ESCUCHAR
→DESCONTROL EMOCIONAL

METODOLOGIA DE LA NEGOCIACION
1.CONOCIMIENTO
DE LA SITUACION
A NEGOCIAR
8.- FORMALIZARACUERDO
2.- DETERMINAR
OBJETVIOS

7.- DESARROLLAR
NEGOCIACION Y
CERRAR
OBJECIONES

3.- CONOCER
CONTRINCANTE

6.- DEFINIR
AMBIENTE Y
LUGAR DE
NEGOCIACION

4.- CONOCER EL
ENTORNO DE LA
NEGOCIACION
5.- DEFINIR PERFIL
Y ESTRATEGIA A
NEGOCIAR

HABILIDADES DE UN
NEGOCIADOR
DEFINIR UN
OBJETIVO DE
NEGOCIACION
QUE SEPA AUTO_
MOTIVARSE
BUEN COMUNICADOR
BUEN CONOCEDOR DE
GENTE
ANALITICO
CONTROL EMOCIONALSER OBJETIVO
INTELIGENTE
FLEXIIBLE
SEPA ESCUCHAR
TOME DECISIONES
PROFESIONAL

CANALES DE COMUNICACIÒN
Para definir la forma de comunicarse del cliente, es muy útil usar
programación neurolingüística en la cual se utiliza el termino “ canal de
comunicación” como:

“LA RUTA O MEDIO A TRAVES DEL CUAL UN EMISOR INFORMA A
UN RECEPTOR”

EN P.N.L. SE IDENTIFICA EL NOMBRE DEL CANAL DE
COMUNICACIÓN DEACUERDO AL SENTIDO QUE SE
ACTIVA

• CANAL VISUAL

• CANAL AUDITIVO

• CANAL CIENSTESICO
• O KINESICO

4 PREGUNTAS CLAVE:
¿ COMO ES EL ARREGLO DE LA PERSONA?
¿ COMO SE EXPRESA AL HABLAR?
¿QUE ES LO QUE MAS LE INTERESA?
¿ COMO SE COMPORTA?

CANAL VISUAL:
¿ COMO SE VISTE?
VISTE MUY ELEGANTE, BIEN COMBINADO EN
COLORES, MUY A LA MODA, LE GUSTA ESTRENAR
COSAS NUEVAS, COMPRA POR MARCA, MUCHA
PULCRITUD ENSU ARREGLO, CUIDA DETALLES
MATERIALES AL MAXIMO, LE GUSTA TRAER
ARTICULOS DE LUJO, GUSTA DE COMPAÑIAS
JOVENES Y ATRACTIVAS, USA MUCHO TARJETAS DE
CREDITO, SELECTIVO EN SUS AMISTADES, GUSTA
DEL STATUS.

¿ COMO SE EXPRESA AL HABLAR?
¿ YA VISTE? MIRA FIJATE BORROSO
OBSERVA
¿VES LO QUE TE DIGO?
BRILLAR ¿ COMO VES?
YO LO QUE VEO ES… CLARIFICAR
ENFOCAR
MOSTRAR
VISUALIZAR
IMAGINAR
PREVER
PANORAMA
MOSTRARLUZ/OBSCURO

¿ COMO EMPATIZAMOS SU LENGUAJE?
LA PERSONA VISUAL DICE
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¿ VES LO QUE QUIERO DECIR?
DIME DE QUE SE TRATA
NO TE ENTIENDO
NECESITO PLATICAR CONTIGO
QUIERO COMPRAR UN COCHE
NO TE IMAGINO CON NOVIA
¿TENEMOS PENDIENTES?
QUISIERA INFORMACION DE…
EL PROXIMO AÑO SERA EXCELENTE

YO RESPONDO
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SI, ESTA CLARO
AHORITA VAS A VER
FIJATE BIEN
¿CUANDO NOS VEMOS?PODEMOS VER ALGUNOS
¿QUIERES CONOCERLA?
AHORA SE LOS MUESTRO
¿DESEA QUE LE VISITE?
¿ COMO LO VES?

¿ QUE ES LO QUE MAS LE INTERESA?
SU IMAGEN
ESTAS PERSONAS SACRIFICAN MUCHO POR LA IMAGEN
LO MAS IMPORTANTE PARA ELLOS ES SU IMAGEN PERSONAL Y POR LO MISMO SE FIJAN DEMASIADO EN LA IMAGEN DE
LAS PERSONAS Y LOS ENTORNOS

¿ Como se comportan?
Personas dominadas por su ego
Tienden a ser arrogantes,prepotentes
Importa mucho el “¿ que dirán?”
Comportamiento variable
Son muy persistentes
Hacen ejercicio y llevan dietas
Son muy exigentes
Les gusta decir la ultima palabra
Su saludo de mano es con fuerza
Voz fuerte y clara. Hablan rápido y directo
Generalmente ocupan puestos de mando

CANAL AUDITIVO
¿COMO SE VISTE?

Las personas con canal de comunicación
auditivo son tradicionales en su arreglo, le
danpoca importancia a lo nuevo o a
combinaciones, son mas conservadores, la
pulcritud en el arreglo pasa a segundo
termino.

¿ como se expresan?
En una persona auditiva escuchamos
expresiones y palabras como:
¿ ya oíste? Escucha lo que digo vivo en armonía
Oye fíjate lo que dicen esta en chino
¿te diste cuenta de lo que dijiste? Eso me suena.
Es una forma de decirlo lo dijo claramente me hizo eco...