NEGOCIACION ADMON

NEGOCIACIÓN
La “negociación de penetración” sugiere cinco acciones para preservar una
negociación. Estas son:
1. No reaccione, suba al balcón: significa que eventualmente nos debemos apartar
denuestros impulsos y emociones naturales para pensar mejor el problema. El
primer paso de la negociación de penetración nos propone identificar el tipo de
juego que encaramos, las posibles tácticas denuestros oponentes, nuestras
debilidades y sobre todo comprender la importancia de darnos un tiempo para
pensar antes de tomar decisiones.
2. No discuta, póngase al lado de su oponente: para estodebemos comprender que
“los hechos no son sino la percepción que tiene la gente de ellos” y, por tanto, para
vislumbrar mejor la situación debemos pensar cómo están percibiendo los demás
nuestraspropuestas. Esta sección, en mi opinión, subraya uno de los puntos más
difíciles de la negociación de penetración porque implica tres cosas: “escuchar,
reconocer y acceder”. Distinguir entre lapersona y su comportamiento, cuando los
comportamientos de otros nos irritan no es tarea fácil, como tampoco lo es
reconocer el punto de vista del otro sin considerarlo un acto de debilidad. Sinembargo, estos dos aspectos se plantean como retos fundamentales para mejorar
los procesos de negociación.
3. No rechace, replantee: cada dificultad debe ser vista como una oportunidad si el
problema esreplanteado. Por eso formular las preguntas adecuadas, usar un
lenguaje corporal que no sea agresivo y reconsiderar las tácticas del otro se
convierten en pautas imprescindibles al negociar, no sólola situación principal, sino
también las reglas del juego dentro de la negociación.
4. No presione: tienda un puente de oro. Cuando nos esforzamos por sacar
adelante un acuerdo podemos enfrentarnosa una serie de obstáculos que pueden
conducir al oponente a negarse a negociar. El autor explica cuatro obstáculos:
cuando la idea no es de él, cuando tiene intereses insatisfechos, cuando tiene...