Negociacion, caso "catering don pedro"

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ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

CASO DE ANÁLISIS: “CATERING DON PEDRO"

NICOLÁS INTILI

1. ¿Qué tipo de relación entre las partes se puede observar?
2. ¿Qué formas de negociar se pueden observar en el conflicto?
3. ¿Cuál es el comportamiento del negociador en este caso?
4. ¿Cuáles es lagestión y los métodos de resolución del conflicto?
5. ¿Se planifico la instancia de negociación?
6. ¿Se desarrolló y/o planteo el MAAN?
7. ¿Qué opinión podríamos dar de la resolución del conflicto?

CASO DE NEGOCIACION:
Desde hacía más de tres años, Gerardo Suarez trabajaba en una empresa familiar “Catering Don Pedro” en la cual estaba encargado de las compras y abastecimiento de los 30comedores que la firma tenía instalados en 30 diferentes empresas de Buenos Aires.
Gerardo debía lograr que todos los días estas 30 diferentes empresas recibieran los insumos para que los cocineros puedan elaborar las raciones necesarias para que estos operarios pudieran almorzar. Como contrapartida, el señor Pedro (dueño del catering), recibía un monto fijo de cada empresa, por cada raciónentregada.
Para abastecer los kilos de harina, pan rallado, litros de aceite y otros productos necesarios para la elaboración de cada ración, Gerardo Suarez, recibía un listado de insumos elaborado en función de las recetas de los platos más rentables para el Catering, que Gerardo debía comprar en su totalidad.
Todos estos insumos debían ser entregados en un depósito central que poseía “CateringDon Pedro” y desde ahí eran redistribuidos a todas las empresas. El transporte de toda esta mercadería estaba a cargo de la empresa de transportes “Fletes Leunda” que trabajaba para el Catering.
Todo se desarrollaba sin mayores sobresaltos, hasta que, por efecto de la crisis, Catering Don Pedro comenzó a retrasarse en el pago mensual hacia “Fletes Leunda”. El señor Leunda, dueño de “FletesLeunda”, siguió transportando la mercadería a pesar de esta secesión de pagos, valorando la extensa relación que tenía con el Catering.
Pasaron 6 meses y las facturas seguían sin ser abonadas y como consecuencia “Fletes Leunda” no había pagado los sueldos de sus 60 fleteros desde hacía 2 meses. La situación era insostenible y ya se había tornado inmanejable para el señor Leunda, por lo que decidiósuspender las entregas de mercadería e ir a ver personalmente, acompañado de sus 60 fleteros, a Pedro para exigirle el pago total de las facturas retrasadas.
Al enterarse de esto, Pedro, se sentó a hablar con su comprador, Gerardo Suarez, y lo puso en conocimiento de la situación real de “Catering Don Pedro”:
“Escuchame Gerardito, vos estas acá desde hace tres años, pero esta empresa tiene másde 15 años en el mercado, con una nómina total de más de 300 empleados. Yo, al señor Leunda y su empresa de fletes la estimo mucho, pero si le pagamos nos quedamos todos en la calle. Solo le podemos pagar, para que el Catering siga en pie, el 50% de lo que le debemos, dividido en 3 cuotas. Armate una buena estrategia que en 15 minutos atendés a las 61 personas en la sala de reunión”.
RápidamenteGerardo averiguó por algunos conocidos, cual era la situación Económica personal de Leunda, la de “Fletes Leunda”, sus activos, como estaba posicionado en el mercado, que reemplazos podría encontrar al corto plazo y cuál sería la mejor situación de no acuerdo.
Con toda la información, Gerardo recibió a las 61 personas, les ofreció café, a lo que inmediatamente Leunda respondió “En nombre detodos te lo digo Gerardo, lo único que nos podes ofrecer es pagarnos el total de lo que nos deben”.
Ante la actitud y negativa de Leunda y viendo que la mano se estaba poniendo complicada, Gerardo invitó a salir a Leunda para hablar a solas con los 60 fleteros:
“Muchachos, el tema es así – dijo Gerardo – todos sabemos que la situación país y de la empresa es muy complicada y que no estamos en...
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