Negociacion Con China

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU
NEGOCIACION CON CHINA

Curso:
NEGOCIACION EMPRESARIAL

Docente :
Cesar Bravo Macedo


Integrantes: Código:
Arias Mamani, Bryan Alexander 0821231
Velásquez Padilla, Carla Elsa 0821077



LIMA - PERÚ
2012





INDICE
INTRODUCCION
CAPITULO I
BASE TEORICA
CAPITULO II
CASO DE APLICACIÓN A LA TEORIACAPITULO III
CONCLUSIONES
CAPITULO IV
RECOMENDACIONES
CAPITULO V
BIBLIOGRAFIA
CAPITULO VI
ANEXOS










INTRODUCCION

La milenaria cultura china que impregna toda la vida de los chinos también lo ha hecho en los procesos negociadores y en la realización de negocios con empresarios occidentales. Para conocer esa cultura se requieren muchos años de estudioprofundo de la misma y otros tantos años para conocer las técnicas de negociación de contratos o acuerdos. Este trabajo pretende reunir los conceptos que se pueden aplicar comúnmente dentro de la cultura negociadora de los chinos y con los que los empresarios se van a encontrar cuando se dirigen a China a hacer negocios. La aplicación de la cultura a los negocios o a las negociaciones hace que éstaso aquéllos se deban enfocar de manera diferente a como los enfocamos en Occidente.
Antes de nada es preciso enumerar cuales son estos elementos para entender en los terrenos en los que nos estamos moviendo. Son tres los elementos a destacar: el primero son las condiciones socio-políticas y culturales en la República Popular China, el segundo la influencia del confucionismo y del taoísmo y eltercero la existencia y utilización por parte de los negociadores chinos de dos obras tradicionales: El Arte de la Guerra y el Arte Secreto de la Guerra: las 36 estratagemas.
“Para los no iniciados, las negociaciones en China pueden constituir un shock cultural colmado de frustraciones. Para el negociador comercial con China, con bastante experiencia a su haber, es un proceso de aprendizajecontinuo”- Laurence J. Brahm.





CAPITULO I
BASE TEORICA
1. NEGOCIACIÓN CON CHINA

2.2 DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
La negociación puede ser definida como un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta,buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Puede ser distributiva, también llamada ganar-perder, o integrativa también llamada ganar-ganar. Cabe señalar, sin embargo, que una misma negociación presentaelementos distributivos y elementos integrativos. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida.
Conviene señalar cuando es negociable un asunto:
* Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades.
* Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones pararecompensar o dañar.
* Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.
* Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes.
* Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados.
* Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa.
* Cuando las partes perciben que sus intereses no sontotalmente incompatibles.
* Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.
2.3 CHINA
La República Popular China (en chino mandarín: 中华人民共和国 o Zhōnghuá Rénmín Gònghéguó), o simplemente China, es un país ubicado en el este del continente asiático. Limita al norte con Rusia y Mongolia, al noroeste con Kazajistán y Kirguistán, al...