NEGOCIACION EMPRESARIAL

INDICE
I. Introducción:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::2-3

II. Desarrollo
II.1 Factores y estilos de negociación::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::4
II.1.1 Factores internos y externos de negociación::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::5-8
II.1.2 Estilos de negociación::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::9-11
II.2 Elementos que influyen en el éxito de la negociación:::::::::::::::::::::::::::::::::12
II.2.1 Aspectos personales ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::13-15
II.2.2 Estilo de negociación ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::16-17
II.2.3 Estilo de patrones verbal,corporal/sonora:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
II.3 Proceso de la negociación ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::19-21
II.4 15 estrategias de la negociación ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::22-25
II.5 Las 6 P’s de la negociación robusta ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::26-27

III. Bibliografía:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::28









I. Introducción
Todos los seres humanos desde el tiempo pasado hasta la actualidad, hemos llevado una vida de negociaciones, pues nos hemos visto en la necesidad de tomas decisiones sobre aspectos como contratos, compras, ventas hasta el vestuario con que realizaremos una actividad. Al hablar denegociación, hablamos de una actividad esencial a la vida cotidiana de toda persona.

La negociación según Altschul (2008), Es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan las áreas de oportunidad, se extienden los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas para obtener asíbeneficios por sí solo serían imposibles de lograr.

Sin embargo, McCall & Warrington dicen que “negociación es cualquier serie de procesos de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y quesirva para establecer o redefinir los términos de su relación.”

Por su parte, D.G.Pruitt dice que “negociación es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso de la cual dos o más partes discuten entre sí con el objeto de conciliar intereses opuestos.”

Sin duda alguna, la perspectiva de los autores varía al momento de definir la palabra “negociación” sin embargo, todas seencaminan a un mismo fín: es un proceso de comunicación en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio; su finalidad es resolver conflictos, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses.
Dentro de la negociación,interviene un sin número de elementos que actúan en el desarrollo de este proceso; y depende de la forma en que la persona negociadora los domine para que estos causen un efecto positivo o negativo al obtener un resultado.
En esta monografía se podrán encontrar los diferentes factores, estilos, elementos, etapas y estrategias que influyen en el proceso de negociación.2.1 Factores y estilos de negociación
Para el efecto de una negociación no hay un modelo establecido, pues cada persona que negocia posee habilidades y aptitudes diferentes por lo que no es posible establecer un método; la serie de pasos que sigue una persona conservadora no surtirá el mismo efecto si lo utiliza una persona extrovertida debido a que no es capaz de dominar esas...