Negociacion por posiciones

Negociación por posiciones
Ganar / perder
Exigir lo imposible. Fuera de las
posibilidades del otro.
Pedir y Pedir. Exprimir al otro para
obtener concesiones.
No dar nada a cambio. Como
mucho dar uno por cada diez que da
el otro.
Usar recursos emocionales. Gritar,
enojarse, subir el tono de voz, insultar,
despreciar al otro.
Anunciar término de la negociación.
Amenazar en formapermanente de
abandono unilateral.
Ignorar fechas límites. Actuar como si
la variable tiempo no existiera. Negociación por posiciones
Ganar / perder
Exigir lo imposible. Fuera de las
posibilidades del otro.
Pedir y Pedir. Exprimir al otro para
obtener concesiones.
No dar nada a cambio. Como
mucho dar uno por cada diez que da
el otro.
Usar recursos emocionales. Gritar,
enojarse, subir eltono de voz, insultar,
despreciar al otro.
Anunciar término de la negociación.
Amenazar en forma permanente de
abandono unilateral.
Ignorar fechas límites. Actuar como si
la variable tiempo no existiera.


1. Llegar preparado a una negociación, mediante una planificación
estratégica, un uso eficiente de la comunicación, manejo de la retórica,
empleo de la persuasión y poder deconvencimiento. El origen de estas
competencias pueden ser naturales o adquiridas a través de un proceso
de entrenamiento. Antes de comenzar a negociar es necesario conocer
los márgenes o rangos en los que se está dispuesto a llevar el proceso de
negociación. Estos se denominan punto de partida, punto objetivo y punto
de retirada.
Documentos de Apoyo Docente – Nº 12 – Octubre 2006 10a) Punto departida. Corresponde a la oferta inicial que se está
dispuesto a proponer a la otra parte. Es difícil estimar el punto de
partida del otro, pero al revelar el propio la respuesta que
recibamos indicará el punto de partida de la otra parte.
b) Punto objetivo. Es el resultado que se espera obtener. Se puede
definir en términos monetarios, un tangible fácil de precisar, o en
intangibles difíciles dedeterminar, como son las responsabilidades,
sentimientos, afectos. Lo importante aquí es tener claro lo que se
quiere obtener mediante la negociación y lo que estamos
dispuestos a entregar.
c) Punto de retirada. Es la oferta límite de la negociación. Puede estar
un poco más allá del punto objetivo, pero tiene un límite y después
de éste la operación no será conveniente, salvo que si damospor
finalizada la negociación, resulte peor.
2. Saber manejar los trucos emocionales. Si la otra parte lo agrede, rompe
en llantos, pierde la compostura en su lenguaje, no enganche, no
contraataque, no insulte. En lugar de estar preocupado de cómo
responderle, escuche atentamente al otro. Muchas veces detrás de las
agresiones están las verdaderas motivaciones e intereses de la otra parte.
Simantenemos la atención en escuchar podremos desarrollar la
inteligencia analítica que nos permitirá comprender a la otra parte y
generar opciones que resuelvan el conflicto. No perder de vista que se
debe ser suave con las personas y duro con el problema.
Escuchar al otro tiene bajo costo y al sentirse comprendido generará un
alto beneficio. Al lograr dar este paso habrán mayoresprobabilidades que
Documentos de Apoyo Docente – Nº 12 – Octubre 2006 11el otro tenga una mejor disposición para lo que nosotros queramos decirle,
especialmente si ya estamos al tanto de los intereses que habían
permanecido ocultos, como en el iceberg. Escuchar activamente puede
convertir a un oponente en colaborador para la búsqueda de un acuerdo
(Fisher, 1996).
3. Observar la comunicación no verbal.Las manifestaciones del lenguaje
corporal, como los gestos, expresiones faciales, postura del cuerpo, sirven
como indicadores de lo que el otro puede pensar y sentir. En la mayoría de
los casos las personas no son conscientes de sus mensajes no verbales.
Alguien puede decir: “No tengo problema con eso”, mientras cierra
fuertemente el puño o mantiene arrugada la entreceja. Los brazos...