Negociacion en base de posiciones

• Negociación en base de posiciones
• • Lo común es que las personas negocien en base de posiciones, sea cual sea contrato o desacuerdo.
• • C/U asume una posición, argumenta a su favor y hace concesiones hasta llegar a un compromiso (previo regateo).
• • El regateo te puede llevar a un acuerdo o no.
• • Sin embargo, la negociación debe juzgarse porcriterios: un acuerdo sensato, un acuerdo posible y un acuerdo eficiente y debe mejorar la relación entre las partes.
• Discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
• • Cuando se negocia por posiciones, los negociadores se cierran en ellas.
• • Mientras más intente convencer al otro de cambiar su posición inicial, más difícil será hacerlo.
• • Caso deinspección de armas nucleares entre EU y URSS (10-3).
• Si piensa más en posiciones, menos satisfacerá los intereses y preocupaciones.
• Discusión sobre posiciones es ineficiente
• • Negociar en posiciones crea incentivos para retardar el acuerdo.
• • Las partes inician su negociación desde una posición extrema y seden poco para conseguir la negociación.
• • La toma dedecisiones es difícil y exige tiempo.
• • Las tácticas comunes son: demoras, amenazas de rompimiento, inmovilidad y otras, por lo tanto es ineficiente.
• Discusión sobre posiciones pone en peligro una relación
• • Se convierte en un enfrentamiento de voluntades.
• • C/negociador expone lo que hará.
• • Se fuerza el cambio de voluntad, por pura fuerza devoluntad.
• • Con frecuencia surge ira y resentimiento.
• Cuando hay muchas partes una negociación basada en posiciones es todavía peor.
• • Muchas negociaciones involucran a más de dos personas.
• • En la mesa pueden sentarse varias partes o cada parte tiene electores, superiores, juntas directivas o comités.
• • Mientras mayor sea el número, peor =Negociaciones en Conferencias de Naciones Unidad basadas en posiciones son casi imposibles.
• Niveles de la negociación
• • 1. Negociación que trata lo esencial.
– Se puede tratar sobre el salario, los términos de un arrendamiento o el precio de algo.
• • 2. Negociación que se concentra en el procedimiento para luego tratar lo esencial.
– Esta se preocupa en determinar las reglas dejuego.
– Mantener la negociación dentro de un cierto estilo.
• • Hay una alternativa que se conoce como negociación por principios.
• Negociación por Principios
• • 1. Las personas = Separa a las personas del problema. (emociones, solucionar el problema de fondo)
• • 2. Los intereses = Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
• • 3. Opciones =Genera una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
• • 4. Criterios = Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
• • Ver cuadro Pág. 14 y 15.
• Separar las personas del problema
• Una cosa es el problema y otra, las personas
 Difícil es enfrentar un problema, sin que surjan: malentendidos entre las personas, disgustos o pierdansensatez o ecuanimidad.
 Y los negociadores son personas (emociones, valores, diferentes procedencias y puntos de vista) impredecibles.
 Podemos encontrar:
 Relaciones de confianza, comprensión, respeto y amistad.
 Enojos, depresiones, temores, hostilidad, frustraciones y ofensas que generan malentendidos.
 Por lo tanto, es necesario darle suficiente antención al problema de laspersonas.
• Dos tipos de intereses
 En una negociación, las implicaciones son mayores a las de una simple acuerdo temporal, la continuidad de la relación es mucho más importante que el resultado de cualquier negociación particular.
 1. Sustancia o intereses sustanciales.
 2. Relación con la otra parte.
 A menudo se confunde el problema con la relación entre las partes.
 Si la negociación se...