Negociaciones en latinoamerica

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  • Publicado : 6 de noviembre de 2011
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INTRODUCCION

Negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes. Pero antes es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación. Esta es una actividad interna del grupo negociador, que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de losintegrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, logrando con ello una mayor coherencia e integración del equipo.

No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes entidades involucradas en la misma.

Para una preparaciónexitosa de la negociación se debe tener en cuenta, al menos, lo siguiente:

• Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
• Qué se pretende conseguir.
• Por qué se pretende conseguir.
• Intereses comunes y opuestos.
• Objetivos de la negociación:
• Lo que se tiene que conseguir.
• Lo que se quisiera conseguir.
• Información sobre la contraparte:
• Integrantes: cargos, nivel cultural,estilo y antecedentes.
• Poder de los negociadores.
• Puntos fuertes y débiles.
• Actitudes hacia nuestros puntos de vista.

COMO NEGOCIAN LOS LATINOAMERICANOS

La esencia de la negociación para los latinos es el regateo; confrontados con culturas de poco regateo, que utilizan otros procesos para llegar a un acuerdo (como la japonesa), el latinoamericano se siente perplejo y casidesilusionado:

Pues yo sí fui a Tokio, pero en realidad no hubo negociación: ellos pidieron 450 mil dólares por esa maquinaria... ¡y dos semanas después cerramos en 450 mil dólares!
Ahí no hubo negociación. En otras palabras, si no hay regateo no hay negociación, si no hay concesiones (o rebajas) el proceso es una pérdida de tiempo.
Otro elemento fundamental es que los latinos prefieren que la negociaciónocurra entre amigos, en un ambiente cordial.

Esto es idéntico a la preferencia japonesa, el aspecto que mejores puentes tiende entre las dos culturas, pero no funciona tan bien en todas partes. A los anglosajones, por ejemplo, esto les resulta peculiar y hasta embarazoso, pues prefieren un clima impersonal (así sean informales el protocolo y el trato) en el cual se negocia, como unarepresentación de intereses y no como el proceso personalizado que prefieren los latinoamericanos.

Comparado con otras culturas, el latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo, lo improvisado, la súbita idea genial, la prelación del momento sobre lo planeado. El latino está más orientado al presente que al futuro, y su vivencia latina del tiempo es policrónica: varias cosas ala vez, mezcla de lo personal y el negocio. Por contraste, las culturas anglosajonas tienen un sentido fragmentado del tiempo, hacen una cosa a la vez, negocian punto por punto. Para los latinoamericanos es más fácil hacer negociaciones en bloque, todo el paquete de puntos a la vez e intercambiando unos por otros, que es la tendencia internacional de negociaciones.

¿Cómo desarrollan confianza?Los latinoamericanos creen en su intuición sobre los demás, especialmente influida por la cercanía personal y la semejanza: se confía en el que puede ser amigo, se cimientan las negociaciones por relaciones de amistad. Esto es muy extraño para otras culturas, como la anglosajona (que confía en contratos escritos y el sistema legal), la japonesa (que desarrolla confianza lentamente por medio de laexperiencia), o hasta la francesa (que tiende a ver la negociación como un debate o confrontación, en la cual se desconfía de principio a fin). Las culturas árabes y del Medio Oriente comparten algo de esta actitud hacia la amistad como base de la confianza en las negociaciones.

Los latinoamericanos tienen fama de incumplidos porque son muy arriesgados: se comprometen a hacer cosas que desde...
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