Negociaciones

UNIVERSIDAD DE VIGO
Taller “Negociación Positiva para el Liderazgo Efectivo”
Profesora Evangelina García Prince

Estilos de negociación vinculados a marcos culturales

Evangelina García Prince

Introducción

Las orientaciones motivadoras de los negociadores pueden derivar de sus valores culturales, lo que refleja a su vez la orientación de los objetivos de la sociedad. Existen teorías yestudios que iluminan las características de la negociación intercultural.

Edward Hall,[1] por ejemplo, define dos tipos de culturas, en función del contexto:

Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que lasnegociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que establezca confianza entre las partes.

Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturaslos mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.

Mauricio Alice[2] señala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y negociación se analizandesde la perspectiva de los valores predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarquía en las partes interculturales. Así, culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.
Estas polaridades e suman para los análisis a la anteriormente señalada de contextos bajo y alto.

ElIndividualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las
normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los miembros de culturas individualistas ycolectivistas difieren en muchas maneras. La figura sugiere que los comportamientos tanto de confrontación como de motivación pueden provenir de ese valor cultural. En consecuencia, la resistencia a confrontar directamente en una negociación puede derivar del énfasis en la cooperación en culturas colectivistas.

ConfrontaciónMotivación

Individualismo – Colectivismo

Culturas Individualistas y Colectivistas
|Culturas individualistas |Culturas Intermedias |Culturas Colectivistas |
|Estados Unido |Austria |Brasil|
|Australia |Israel |Turquía |
|Gran Bretaña |España |Grecia |
|Canadá |India|Fipilipinas |
|Netherlands |Japón |México |
|Nueva Zelandia |Argentina |Portugal |
|Italia |Irán...