negociador

DINAMICA DE GRUPO: ANALIZANDO
LA PSICOLOGIA DE LA
PERSONALIDAD NEGOCIADORA
DIPLOMADO DE RECURSOS HUMANOS
CURSO DE NEGOCIACIÓN
PROFESOR WILSON W. TORRES DÍAZ
2012

UNIVERSIDAD RICARDO PALMA
DIPLOMADO DE RECURSOS HUMANOS

DINAMICA DE GRUPO: PSICOLOGIA DE
LA PERSONALIDAD NEGOCIADORA
De Antonio Núñez
Variación obtenida y desarrollada “el libro de la negociación de Luis Puchol”Objetivo: la siguiente dinámica tiene como meta conocer las brechas sobre las competencias y
rasgos que se necesitan para ser un excelente negociador versus las que usted posee, los
resultados se obtendrán de dos evaluaciones subjetivas. La propia y las percepciones que las
personas tienen de usted.
Para lograr el éxito de esta dinámica se explican las competencias, los valores y las creencias demanera que su evaluación sea lo más precisa posible pero solo lo será si usted y sus compañeros
son lo más exacto posible en sus respuestas.
A. COMPETENCIAS: Las competencias son las capacidades de poner en operación los
diferentes conocimientos, habilidades y valores de manera integral en las diferentes
interacciones que tienen los seres humanos para la vida en el ámbito personal, social ylaboral.
COMPETENCIAS EVALUADAS:
EFICIENCIA: Evalúa la competencia para desarrollar la actividad organizando un programa de
trabajo, haciendo listas de actividades, verificando el cumplimiento de tareas rutinarias,
manteniendo orden en su quehacer, etc.
RELACIONES POSITIVAS: Evalúa la competencia para desarrollar relaciones productivas, proactivas
y positivas con terceros y contrapartes bajodiversos ambientes, situaciones y escenarios de
búsqueda de acuerdos. Se refiere a la actitud procreativa de redes de relaciones que trascienden
un interés puntual para desarrollar un vínculo de largo plazo, más estable y duradero.
PLANIFICACIÓN: Evalúa la competencia para seguir sus actividades en forma planificada, evaluar
opciones alternativas antes de emprender un desafío comercial,ajustarse a plazos racionales,
equilibrar la carga laboral con el tiempo libre, plantearse posibilidades realistas de fracaso para
neutralizarlas o no continuar, manejar el timing en forma adecuada en relación con las
necesidades, etc.
COMUNICACIÓN Y EMPATIA: Evalúa la competencia para comunicarse en forma óptima con
clientes, jefes, subordinados, etc. Incluye la competencia para reconocer cuandoalgo no es
entendido y pedir explicación, colaborar en forma respetuosa para aclarar ideas o conceptos,
paciencia frente a clientes que demoran en describir sus puntos de vista, hablar claro y preciso,
etc.
CURSO DE NEGOCIACIÓN
PROFESOR WILSON W. TORRES DÍAZ

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DOMINIO DE ANTECEDENTES: Evalúa la competencia para manejar conefectividad la información,
su grado de apertura, cobertura, antecedentes claves, contingencias, situaciones y contextos.

B. CREENCIAS Y VALORES
El conjunto de creencias y valores constituye una plataforma complementaria de mucha
importancia para la actividad de negociar. Creencias y valores limitadores impiden que el proceso
tenga una buena probabilidad de éxito; mientras que creencias yvalores no limitadores aumentan
la probabilidad de éxito en la gestión de negociación. La auto imagen de sí mismo está muy
influenciada por estas creencias y valores y determina la identidad y capacidades del individuo
para llevar a cabo con éxito sus propósitos profesionales y personales.
Aunque las preguntas del test apuntan a identificar cada uno de los factores que se indican acontinuación, hay que tener presente que, en la práctica, actúan de un modo compuesto, vale
decir, como un conjunto combinado de factores. Su identificación singular tiene el propósito de
reconocerlos para determinar si se encuentran presentes y en qué grado. Una vez identificada su
presencia y grado de desarrollo, es posible determinar las fortalezas y debilidades de la persona, lo
que permite conocer...