Negociar Con Colombianos

Cada persona tiene su teoría implícita de negociación, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos, pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera demanejar conflictos. De una manera mas general se pueden distinguir dos escuelas sobre la manera de negociar: la tradicional (llamada también distributiva, posicional, o competitiva), y la nueva teoríade la negociación, que se llama también integrativa, por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos.
La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que sepone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambiode intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.
Los colombianos por lo general piensan quenegociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera amistosa, informal. Su concepción de negociar es el regateo: pedir mucho y despuésbajarse. No nos distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos muy flexibles en el manejo del tiempo.Somos muy emocionales y utilizamos tácticas de poder en la negociación, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad. Los colombianos somosprincipalmente negociadores tradicionales.
En una negociación tradicional distributiva el negociador inicia con una demanda exagerada, y se hace el fuerte y desinteresado en llegar a una solución. No dice loque más le interesa, se basa en una posición de fuerza real o pretendida, no le da ninguna información a su contraparte, hace pequeñas concesiones hasta el final, espera a que se termine el tiempo...